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• Maribel Diaz

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CASO SABRITAS y Barcel Para resolver el presente caso deberás: Describir el proceso de distribución que utiliza la empresa y lo importancia para la operación de la misma. Su versión es que, al ser una compañía en constante contacto con el mercado, los verdaderos voceros de la actividad de la compañía venían siendo sus vendedores, "los que están en la calle haciendo casi un millón de visitas semanales".En este momento ya cubre casi la totalidad del territorio nacional con base en un riguroso control de 200 centros de distribución esparcidos por el país. Su capacidad para movilizar productos sólo puede compararse con; la red de su más importante rival, Grupo Bimbo; con, la trama de embotelladores de Coca-Cola o incluso la de Pepsi, su empresa prima. En este momento ya cubre casi la totalidad del territorio nacional con base en un riguroso control de 200 centros de distribución esparcidos por el país Señalar cuáles son las fortalezas de la competencia y cómo les ha hecho frente Sabritas. Competidores fuertes (no los mencionan) de la estatura de Coca, Bimbo o Pepsi, que también están llegando con distribución directa." La tarea del equipo de Padierna incluye apoyar a la estructura para minimizar el número de quejas, que el producto haga la rotación precisa para no tener que recogerlo (hoy la devolución es menor a 2%), y lograr la meta de la apariencia every day fresh Describir como es su mezcla de mercadotecnia, como ha venido evolucionando y cómo espera llegar a estar en el corto y largo plazo. Se basa en conocer los territorios a la perfección, saber cuántas tienditas hay en los pueblos, cuántos clientes hay en tantos kilómetros. Y de eso se encargó su gente, de expandir la cobertura." Esta dedicado a hacer mucha promoción, publicidad y distribución, a proyectar que es una marca buena y bondadosa y sobre todo que se le relaciones con la felicidad, su publicidad esta basa en proyectar momentos de felicidad, además que su red de distribución es muy grande no se limita a llevar solo su producto se ha asociado con varios otros productos los cuales también ha llevado al éxito. Y su sueño guajiro es que algún día surtan desde aquí a todos los productos del grupo que se venden en Texas, California y parte de la Florida. Eso es realista, y quizá se logre en los próximos 10 o 15 años, quizá antes..." Dentro de la mezcla de mercadotecnia y en base a la matriz del Boston Consulting Group (BCG) detectar productos estrella, vaca, interrogantes y perro.

Producto vaca: todos los hechos de frituras de maíz como son los Rancheritos, Los Doritos Clásicos, Churrumaíz, Fritos.  Producto perro: Doritos 3D, Incognita, Palomitas acarameladas.  Producto estrella: Papas fritas.  Incognita: Línea casera y gourmet, línea nutrita.

Estructurar la misión, la visión, el objetivo, algunas metas y algunas políticas para haber logrado el éxito. Ser la primera compañía de productos de consumo en todo el mundo, intentando proporcionar beneficios económicos a los inversionistas y oportunidades de crecimiento a empleados, socios comerciales en las comunidades que operan, ganar con la diversificación y la inclusión Actuado siempre con honestidad, imparcialidad e integridad, franqueza para obtener el éxito juntos, cuidante el mundo y a los clientes, vendiendo solo productos que puedan causar orgullo. Luchando siempre con un CRECIMIENTO SOSTENIDO, porque cualquier acción impacta en el futuro de la empresa, en donde existen PERSONAS CAPACES Y FACULTADAS con libertad para actuar y pensar, siempre con RESPONSABILIDAD Y CONFIANZA ya que son los cimientos del crecimiento sano como compañía. Comprometiéndose de manera personal y como miembros de la corporación en cada acción que se toma, cuidando siempre los recursos asignados. Construyendo la credibilidad entre ellos mismos y con los demás, operando con la más alta congruencia y el compromiso de triunfar juntos. Señalar los mercados meta de Sabritas y puntos de distribución. Los mercados meta es Adultos, jóvenes y niños tal vez mas enfocados a jóvenes y niños. Los punto de distribución son misceláneas, changarros fijos y móviles, farmacias tiendas de conveniencia, restaurantes etc. porque nuestra meta es ser los número uno en servicio al cliente. Describir cómo es su penetración en el mercado. Compañía que ha logrado llegar a casi todos los rincones del país, y se ha lanzado a probar suerte en otros. "Desde el principio la estrategia era vender de todo: productos de trigo, papa, maíz -recuerda Bru-,

Señalar los porcentajes qué representan la penetración de mercado de Sabritas y de la competencia. El 81% del mercado es manejado por Sabritas el 12% por Barcel y el 7 % por otros. Describir porqué ha alcanzado el éxito Sabritas al atender a 600,000 clientes en el país. Las grandes e intensas campañas de promoción y publicidad, pero sobre todo fue por la gran distribución que logró llegando a más de 600,000 clientes en el país. Sus planes de cobertura se parecen mas a los de los refrescos, pero si bien era cierto la coca-cola publicaba una cifra casi igual a 900,000, por lo cual se propusieron a obtener 350,000 clientes nuevos, lo que seria que el objetivo de Sabritas seria llegar a tener 950,000 clientes en un periodo no muy largo, que exigía que tuvieran 900,000 camionetas para repartir su producto y poco mas de 8000 rutas trazadas Describir cómo es el servicio al cliente y los planteamientos de calidad de Sabritas. Su meta es ser el número, su versión es que, al ser una compañía en constante contacto con el mercado, los verdaderos voceros de la actividad de la compañía venían siendo sus vendedores, "los que están en la calle haciendo casi un millón de visitas semanales". -', somos una empresa que del campo va a todos lados. Cada vez estamos en más lugares y hemos crecido mucho en los últimos años." Describir cómo aprovecha los sistemas de información Sabritas para la planeación y aprovechamiento de la cadena de valor. Se basa en conocer los territorios a la perfección, saber cuántas tienditas hay en los pueblos, cuántos clientes hay en tantos kilómetros. Y de eso se encargó nuestra gente, de expandir la cobertura." Describir cómo aprovecha la tecnología Sabritas y que tipo de sistemas de informática utiliza para eficientar la cadena de abasto, producción y distribución. En 1966 cuando con dinero, maquinaria y procesos modernos la multinacional Pepsico cambió las formas de producir y comercializar las bolsitas. "Desde el principio la estrategia era vender de todo. Con los programas de eslabonamiento entre proveedores, abasto, producción, distribución, venta y clientes, en esta perfecta coordinación recae el éxito de la compañía.

Describir cómo ha logrado aprovechar los momentos de crisis para convertirlos en oportunidades y gracias a ello diversificar su mezcla de productos. A mediados de los 80, comenzaron la distribución de golosinas Al no ser rentable para las camionetas hacer sus recorridos comenzaron a "subir algo, otra cosa”, empezaron llevando Tutsi Pop y Sugus. "Hubo negocio", y "Nació la idea de capitalizar eso no sólo como distribuidores, sino metiéndole el otro elemento en el que son buenos: marketing". La gente de Sabritas inventó, pues, un símbolo, una marca: el "maguito Sonric's". Se aprovecharon de que había en esos momentos críticos muchos dulceros con capacidad ociosa, quienes aceptaban fabricar dulces sin importar que llevaran una marca ajena. Sabritas empezó a establecer acuerdos de exclusividad, a pulir fórmulas, a innovar. El resultado fue tan positivo que la compañía no sólo abrió nuevas rutas propias al negocio de Sonric's, sino que le creó departamentos de mercadotecnia, de investigación y desarrollo, de investigación de clientes. Describir cómo ha aprovechado la investigación y desarrollo para su plan de mercadotecnia. Una empresa había nacido (Sonric's,) que convivía con otras marcas fuertes como la línea de bebidas Tropicana y los polvos Fresquibón. Bajo acuerdos consiguió la exclusiva de distribuir los chocolates de Cadbury, la línea Power Milch, los chicles Douglas, las paletas españolas Chupa-Chups, y toda aquella golosina que tuviera buenas expectativas de crecimiento. Pero el paraguas de productos crecía y Sabritas decidió ponerle nombre: Alegro. Cuando esta nueva división pudo exportar a Europa y América Latina, adquirió apellido. México le había dado a Pepsico una nueva división: Alegro Internacional. De acuerdo al modelo de Porter ¿Qué estrategia tenía el corporativo al que pertenece Sabritas? (Diversificación, Costos o Enfoque). A la de Diversificación. Tiene la seguridad de que sus productos tienen varios clientes, ya que son de bajo costo, además de que sus proveedores están organizados para ser ellos sus únicos compradores de sus productos, ya que sus insumos están controlados en calidad, podrá tener varios competidores pero el 80% del mercado botanero es suyo y pese a que hay productos sustitutos Sabritas va al frente en publicidad, promoción, calidad, precio y distribución.

Describir cómo Sabritas implementa su sistema promocional. No mover toda clase de cosas, sino sólo aquellos productos que sean "de impulso y divertidos", como dice su presidente. Es decir, esos que la gente compra sin pensarlo mucho, cuando tiene antojo. Pero para que esto resulte, existe una condición que suena a perogrullada, pero no lo es: los productos deben estar justo en esos momentos, en la mayor cantidad posible de lugares Señalar a qué riesgos se enfrenta Sabritas a corto y mediano plazo. Tal vez por la experiencia, sea el de incursionar en el mundo de los pastelitos cuando grupo Bimbo se ha posicionado en ese mercado, me parece un riesgo a mediano plazo. Los macrosnacks como su principal competencia. En base a la diversificación de productos de Sabritas identificar algunas unidades estratégicas de negocios (UEN). Gracias a la diversidad de productos que ofrece Sabritas han podido ampliar su negocio en todo México e incluso en varios países de Centroamérica, como también Perú, Ecuador y Chile. La promoción que utiliza Sabritas es el arma poderosa que ha llevado a que la compañía incremente del 20 al 30% en ventas. Señalar el porcentaje con el que participa en los ingresos la división de botanas. Los productos de maíz representan poco más de la mitad de los ingresos de la división botanas, la cual a su vez aporta a los ingresos generales de la compañía alrededor de 70%. Alegro, por su parte, aunque tiene un potencial enorme, aún le falta camino."Según datos del presidente de Sabritas, el mercado de macrosnacks (botanas, galletas, pastelillos) representa en México entre $7 y $8,000 millones de dólares. Y Sabritas ya tiene $1,000 de esos millones. Señalar como aprovecha y estimula su relación con los proveedores y que beneficios obtiene. Sabritas apoya a los proveedores en distintas formas como: la gestión de créditos en bancos, el aprovisionamiento de semillas enriquecidas para lograr mayor productividad de la tierra y cultivos en papa alfa, y en cuanto al maíz amarillo también promueve el desarrollo de semillas y cultivo. El mayor beneficio no está en el precio sino en el incremento de productividad. Sabritas es categórica el 90% del insumo utilizado para sus productos de papa y maíz es mexicano.

El producto interrogante sería la zona de Monterrey ya que es un área de reto puesto que Sabritas tiene varios competidores que son de consideración debido a que en varios lugares de esta zona han llegado ha vender mas que Sabritas. Señalar un producto “interrogante“en base a la matriz del Boston Consulting Group (BCG) La matriz Frito- Lay poco o nada le niega a su filial estrella, la más importante fuera de Estados Unidos. No por nada la carita feliz está impresa en las bolsas de la mitad de los 40 países donde Frito- Lay se encuentra, a pesar de que el surrealista sol, símbolo del corporativo, la sustituyó con el pretexto mercadotécnico de globalizar la imagen en 1996. El hecho es que Sabritas, con sus 17,000 trabajadores, está expandiéndose. Sus valores de "innovación, servicio óptimo al cliente, excelencia en calidad" rinden frutos. Describir algunas de las fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades de Sabritas. FORTALEZAS Los inversionistas los ven con buenos ojos. Ha logrado llegar a casi todos los rincones del país, y se ha lanzado a probar suerte en otros. La distribución total. Estar presentes en el changarro del último pueblito del país. Su mercado meta es el de los niños y no tiene fin. DEBILIDADES: Algunos aun lo consideramos alimento chatarra. AMENAZA: Pringues OPORTUNIDADES: El ser alimento es garantía de consumo. Palacio de Hierro El Palacio de Hierro es una tienda con mas de 150 años en el mercado nacional que adquiere su actual denominación en 1981denominado con ese nombre por las características del primer edificio de cinco pisos que se construía en el Centro Histórico de la ciudad y que la población bautizaba como el Palacio de Hierro, llama la atención, que para 1900 la empresa había creado un complejo manufacturero en el cual instalaron talleres para la fabricación de camisas, ropa para dama, paraguas y muebles, siendo esto una empresa integrada de comercialización y producción. El Palacio de Hierro no presenta ningún crecimiento sustancial durante cerca de 80 años, hasta la década de 1980, cuando empieza a diversificarse inaugurando nuevas tiendas en la plaza Perisur (1980) y en el Centro Coyoacán (1989). Su crecimiento se circunscribe sólo al área metropolitana del Valle de México y cambia su estrategia de tienda departamental a la de administrar centros comerciales, en imitación de Liverpool, con lo cual establece lo que se llama una estrategia de alcance, aunque de manera muy conservadora. Su línea de tiempo no muestra ningún crecimiento en el gobierno de Vicente Fox.

Liverpool Fue fundada a mediados del siglo XIX y pronto se convirtió en una empresa líder de tiendas departamentales en la zona metropolitana del Valle de México, Liverpool se constituye como sociedad anónima el 30 de septiembre de 1944 e inicia la apertura periódica de tiendas departamentales; pero no fue sino hasta 1980 que cambia su estrategia de crecimiento. En ese año se convirtió en empresa controladora de Liverpool México, SA de CV, que se encargaba de operar las tiendas del Valle de México; se creó la unidad de negocios de Servicios Liverpool SA de CV. encargada de prestar servicios de administración e informática a todo el Grupo; de igual modo, se creó Bodegas Liverpool SA de CV, encargada de operar las bodegas y la distribución y se formaron otras empresas subsidiarias, esencialmente inmobiliarias encargadas de desarrollar y administrar centros comerciales en el interior de la República mexicana. Estos cambios obedecieron a una estrategia de desarrollo de mercados por zonas geográficas y de diversificación por nuevos productos. Los directivos de Liverpool abrieron nuevos centros comerciales en Villa Hermosa, Tabasco, en Monterrey, Nuevo León y en Tampico, Tamaulipas; replicando el modelo generado en el Valle de México. Aunada a la estrategia de expansión geográfica implantaron la estrategia de adquisición de otras empresas, con la compra de la cadena de Fábricas de Francia en la región del Bajío. Esto último logra una forma de crecimiento por compra y de desarrollo de nuevos mercados con competencia creada por ellos mismos; esto también responde a una estrategia defensiva de carácter disuasivo para evitar la penetración de competidores internacionales. Con esta estrategia

su desarrollo, integración y diversificación lo desplaza hacia nuevos puntos de negocios en ciudades con potencial económico y de crecimiento intermedio. Por otra parte, Liverpool maneja una estrategia de apoyo a la diferenciación con ventas a crédito, servicios de apoyo a la postventa de ciertos de sus productos; así mismo mantiene una estrategia de nicho de mercado con una imagen de exclusividad y calidad De sus productos. Es interesante notar como al incorporarse a la primera plaza comercial, que se estableció En 1970, en Ciudad Satélite, la empresa y sus ejecutivos adquirieron una curva de aprendizaje que les permite en 1980 establecer su propia cadena de administración de Plazas comerciales. Es a partir de esta época que inician una expansión no sólo de las Tiendas departamentales sino como administradoras de plazas comerciales, con lo cual Cambia su concepto de atención a las necesidades de los clientes. Llamada línea de tiempo de Liverpool, se puede notar el cambio de Estrategias en el año de 1980, donde ya habían asimilado el aprendizaje de su participación en centros comerciales. Podemos notar diferentes momentos de expansión de la empresa; en el sexenio de Carlos Salinas de Gortari, su principal expansión ocurre hacia la zona del Bajío con la adquisición de Fabricas de Francia y su creación de tiendas en la zona del Bajío y centro del país. Otro momento de gran expansión fue en el sexenio de Ernesto Zedillo, cuando el crecimiento fue hacia la zona sur-sureste del país. En el sexenio de Vicente Fox hay una reducción de la expansión de centros comerciales y buscan el desarrollo fundamentalmente en la zona norte del país, pero el número de establecimientos que se abre es mucho menor que en los sexenios pasados. Por lo que podemos destacar que el desarrollo de Liverpool sobre la base de la expansión geográfica se ha agotado. Cabe destacar que en el momento actual este grupo opera 27 almacenes Liverpool, 26 Fábricas de Francia, administra 11 centros comerciales y emplea alrededor de 25 000 Trabajadores.

ENCUESTA DE CLIMA LABORAL Por favor, lea detenidamente las preguntas, sus respuestas serán de gran ayuda para nosotros, la información que nos proporcione será utilizada para evaluar el nivel de satisfacción general de nuestros empleados con la empresa.

Sus respuestas serán tratadas de forma CONFIDENCIAL Y ANÓNIMA y no serán utilizadas para ningún propósito distinto al de ayudarnos a mejorar.

Esta encuesta dura aproximadamente 15 minutos.

1.-¿En que departamento labora?

o Compras o Ventas o Administración o Contabilidad

2.-¿Cuánto tiempo lleva en la empresa?

o Menos de 1 año o 1año a 3 años o 3 años a 5 años o Mas de 5 años

3.-¿Esta orgulloso de pertenecer a la empresa?

o Si muy orgulloso o En ocasiones o No

4.-¿Considera que ha tenido un crecimiento profesional y personal en la empresa?

o Si o No

5.-Para usted que es lo más importante en una empresa

o Prestaciones o Ambiente de trabajo o Sueldo o Horario

6.-¿Si pudiera dejar la empresa por otro trabajo, con el mismo sueldo y prestaciones, se quedaría en la empresa?

o Si o No

7.-¿Cómo considera la relación con sus compañeros de trabajo?

o Muy buena o Buena o Mala o Muy mal

8.-¿Siente apoyo por su jefe en la toma de decisiones?

o Siempre o Casi siempre o Nunca

9.-Que prestación es importante para usted donde 5 es la mas importante y 1 la menos importante

___ Seguro ___ Infonavit ___ Gastos médicos mayores ___ Vales de despensa ___ Fondo de ahorro

10.-¿Su equipo de oficina es el adecuado para hacer su trabajo mas eficiente?

o Si o No

11.- ¿Cómo considera la comunicación con los departamentos que trabajan en conjunto usted?

o Muy buena o Buena o Mala o Muy mala

12.-¿Siente que tiene oportunidad de crecimiento en la empresa?

o Si o No

13.- ¿De que forma se siente mas motivado cuando hay cambios o carga de trabajo en la empresa?

o Trabajo en equipo o Aumento de salario o Reconocimiento por parte de su jefe

o Una oficina mas cómoda o Ambiente laboral CUESTIONES "Totalmente de acuerdo" De acuerdo desacuerdo "Totalmente en desacuerdo"

1

Ni de acuerdo ni en desacuerdo En

Me puedo comunicar abiertamente con mi jefe

2 En mi compañía , los empleados informan a su jefe o supervisor las cosas importantes que ocurren en su trabajo. 3

Mi supervisor o jefe inmediato impulsa el trabajo en equipo dentro del área.

4

En mi compañía, los empleados están comprometidos a hacer un trabajo de calidad

5 Las juntas de trabajo son un excelente medio para informarnos de los aspectos relevantes para nuestro trabajo. 6

Hay un buen programa de mantenimiento para los equipos de la empresa.

7

Esta es una empresa con futuro

8

Las cargas de trabajo en mi área se distribuyen de manera justa.

9

Confío plenamente en mis compañeros de trabajo.

10

Entendemos que el producto que se exibe en las Tiendas depende de nuestro trabajo.

11

El "equipo guia" (Gerentes y Subgerentes) , funciona realmente como equipo.

12

El personal de mi área de trabajo es altamente apreciado en la empresa.

13

En esta empresa, todo se planea con anticipación.

14

La misión y/o visión de mi compañía me ayuda a comprender que mi trabajo es importante

15

Los equipos y maquinaria de trabajo se encuentran en excelente estado.

16 personales

El trabajo en mi compañía me permite dedicar tiempo suficiente a mi familia y mis intereses

17 18 servicios. 19 20 efectivamente.

Durante el último año he tenido oportunidades de aprender y desarrollarme La empresa hace esfuerzos constantes para continuar mejorando la calidad de nuestros

He recibido la capacitación necesaria para realizar mi trabajo. Mi compañía me proporciona sistemas y procesos que me ayuden a realizar mi trabajo

21

Dentro de un año quiero continuar trabajando ene esta compañía.

22

Entiendo como mi trabajo contribuye a los objetivos de mi compañía.

23

Recientemente he recibido reconocimiento por haber hecho bien mi trabajo.

24

Nuestros clientes estan satisfechos de nuestros servicios.

Si tienes alguna sugerencia para mejorar nuestro ambiente laboral, escríbelo para conocer tus inquietudes.