• Author / Uploaded
• juan pablo talavera torres

• Categories
• Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
• Organización de Comercio Mundial
• Comercio electrónico
• Internet
• Comercio

Citation preview

CONTRATOS INTERNACIONALES

I.

CONTRATOS INTERNACIONALES ¿Qué es un contrato? Es la manifestación de voluntades de quienes lo suscriben con repercusiones jurídicas, un documento de esta naturaleza se constituye en una base legal que obligan a las partes que intervienen a cumplir con lo que se determine. ¿Cuándo se considera que un contrato es internacional? Un contrato es internacional cuando está relacionado con más de un ordenamiento jurídico estatal, esto en general ocurre cuando los bienes y/o servicios son trasladados de un estado a otro o cuando las partes involucradas en este negocio estén ubicadas en estados diferentes. ¿Qué es lex marcatoria? Instrumento de facilitación que incorpora los usos practicas y comportamientos de los comerciantes y las reglas elaboradas por organismos privados tales como la cámara de comercio suministrando principios y reglas comunes para los contratantes. Principios de la ley mercante:  Cumplir las promesas  Realizar un contrato de buena fe, existiendo un equilibrio contractual  Probar cuando se nos está violando un derecho  Si usted usa el producto y no estaba de acuerdo con sus características esto indica que lo acepto. Clasificación de los contratos internacionales.  Clasificación según el objeto.  Contratos de cambio: Son Contratos destinados a la comercialización de bienes y servicios, mediante cuotas permanentes o periódicas, en esta clasificación podemos encontrar los contratos de compraventa y los de suministros.  Contratos de producción: Son contratos cuya finalidad es crear una empresa dedicada a la producción de bienes y servicios en otro país.  Contratos bancarios: Son contratos en donde se involucra las entidades financieras en operaciones como el leasing, la fiducia, el crédito documentario, transferencias electrónicas, etc.  Contratos de intermediación: Se basa en el concepto de mandato, aparecen contratos como el de agencia y distribución. 

Contratos tipo o Estándar. Contratos que tienen la finalidad de ratificar las costumbres y practicas existentes en un sector específico. En esta clasificación encontramos contratos como: el fletamento marítimo, seguros, reaseguros y contratos para las aerolíneas.



Contratos complejos o grupo de contratos. Reúne varios contratos referidos a diferentes aspectos de una misma negociación y cada contrato tiene sus propias condiciones de valides y efecto.

¿A partir de qué momento existe un contrato? Generalmente los contratos quedan en firme a partir de que se firme el mismo. Pero por la complejidad de los objetivos perseguidos y la confianza en las partes.  Fase precontractual. Se caracteriza por el inicio y desarrollo de las negociaciones que se deriven de los acuerdos que se plasman en un contrato. 

Mecanismo que garantiza la negociación. La negociación se garantiza a través de una carta de intensión, el cual es un documento que refleja un acuerdo previo para contratar, en ellas se pueden plasmar las bases para negociar, precios, plazo de entrega entre otros. Existen tres tipos de carta de intención que se usan en el ámbito internacional, según el objetivo de las partes podemos encontrar:  Carta de intensión como garantía: Esta modalidad tiene como función asegurar la seriedad de las partes en adelantar sus negociaciones y llegar a un acuerdo poniendo en ello su mejor esfuerzo. Es utilizada para presentarse ante terceros que no son parte de la negociación pero cuya participación o aprobación es esencial en el proceso. Ejemplo: Los bancos.  Carta intención por memoria: La finalidad de esta carta es grabar acuerdos previos o parciales y de los cuales no se ha alcanzado ningún acuerdo. Es utilizada en las negociaciones largas y complejas o en donde exista algún nivel de desconfianza entre los contratantes.  Carta de intensión de publicidad: Se utiliza para justificar o permitir que las negociaciones se hagan públicas.

En un contrato se deben considerar los siguientes aspectos:  El costo de la mercancía  Plazo de entrega de la mercancía  Lugar de entrega de la mercancía  Contratación de seguros.  Tipo de transporte  forma de pago

Adicionalmente debe contener los siguientes aspectos:  Preámbulo y definiciones: En el preámbulo encontramos el marco general y las razones que llevan a las partes a contratar y en las definiciones encontramos términos que son difíciles de interpretar.  Clausulas relativas al precio Encontramos dos: La clausula de revisión de precios y de estabilización de precios, La clausula de revisión de precios es para mantener el valor económico de la prestación y para mantener el equilibrio financiero del contrato. Y la clausula de estabilización de precios se recomienda cuando la moneda en la cual se expresa el precio contractual se caracteriza por su fluctuación.  Responsabilidad por incumplimiento: hay unas que generan responsabilidad y hay otras que no, las que no generan responsabilidad son: incumplimiento por fuerza mayor que es cuando se dan eventos que no se pueden evitar, como actos de guerra, meteorología, política, entre otros. Pero hay que tener en cuenta que quien lo sufra deberá avisar a las contrapartes dentro del término establecido del contrato y hacer esfuerzos para normalizar la situación y si persiste se da por terminado el contrato sin responsabilidad de la parte incumplida.  También se puede presentar por Hardship. Este se da cuando hay una dificultad de cumplir debido al carácter oneroso o costoso en este caso deberá modificarse el contrato original por una antelación sobrevenida por determinadas circunstancias. Y generan responsabilidad frente al incumplimiento del contratante es decir, hacer o dejar de hacer lo que una persona razonable haría en condiciones normales. En el contrato incluí una clausula que limita la responsabilidad en dado caso que pase estará en disposición de pagar frente a la ocurrencia de tal hecho.  Clausulas relativas a ley aplicable. La ley aplicable a un contrato internacional es la normativa que las partes de común acuerdo designan para gobernar el contrato el contrato y con la cual resolverán los conflictos que se presenten.  Clausula relativa a la resolución de conflictos. De acuerdo al problema podemos renegociar el contrato cuando el cumplimiento se hace difícil o imposible, se hace particularmente cuando se tienen clausulas de revisión estabilización de precios o hardship.

¿El rompimiento de las obligaciones genera alguna responsabilidad? La responsabilidad que deriva de las negociaciones fallidas depende del nivel de compromiso adquirido durante las mismas o del nivel de obligatoriedad y seriedad establecido en la carta de intención. De la misma manera para que exista responsabilidad la parte que se retira de la negociación debe ocasionar un perjuicio a su contraparte.

Contratos utilizados en el comercio internacional.  Contrato de suministros: Es el contrato por medio del cual un proveedor se obliga a entregar periódicamente y en forma continua materias primas, bienes o servicios a un consumidor a cambio de una contraprestación de dinero.  Contrato de franquicia: Es el contrato entre una persona llamada franquiciador el cual le permite a otra persona llamada franquiciado, realizar el mercadeo de un producto o servicio bajo su nombre o bajo su marca.  Contrato de agencia comercial: Este contrato es aquel por medio del cual un comerciante asume en forma independiente el encargo de promover o explotar negocios en un determinado ramo dentro de una zona preestablecida del exterior, como representante o agente de un empresario nacional o extranjero o como fabricante o distribuidor de uno o varios productos del mismo a cambio de una remuneración.  Contrato de software: Es aquel por medio del cual un desarrollador diseña, implementa y comercializa entre clientes llamados usuarios, paquetes informáticos elaborados para todo tipo de funcionalidades o a la medida.  Contrato de distribución: Es un acuerdo entre las partes, que otorga al distribuidor el derecho de vender en un sector determinado y cuya ganancia consiste en la reventa.

II.

GATT ¿Qué es y de que trata el GATT? El GATT (general agreement on tariffs and trade) fue un acuerdo general concertado en el 1947 por una parte limitada del grupo de países que tenían el objetivo de crear la Organización Internacional del Comercio (OIC), ante la urgencia de salvaguardar los compromisos alcanzados en cuanto a reducción de aranceles y las obligaciones relativas al manejo de los mismos. El acuerdo fue firmado por 23 países. Como la OIC nunca se llegó a materializar, el único resultado de las negociaciones comerciales de la época fue el GATT, el cual fungió como una especie de acuerdo provisional hasta la creación de una organización que regulare el comercio mundial, lo cual aconteció en 1995 con la creación de la Organización Mundial del Comercio. El GATT continua vigente, con adiciones y adaptaciones negociadas durante las Rondas Internacionales celebradas al efecto. Se trata de un acuerdo limitado en su objeto (el comercio transnacional de bienes entre las partes contratantes), pero revolucionario en cuanto a su amplitud y los principios que defiende. Podemos decir que los objetivos principales del GATT han sido: Consolidar los aranceles, Eliminar restricciones cuantitativas al comercio, Aumentar la transparencia en cuanto a la legislación comercial interna, Eliminar los obstáculos no arancelarios al comercio.

¿Cuáles son los principios rectores del GATT, y sus excepciones? Los dos principios rectores del GATT y en la actualidad de todo el comercio internacional, son el principio de la Nación Más Favorecida (NMF) y el principio del Trato Nacional (TN), los cuales se subsumen en el principio de la no discriminación. El principio de NMF implica que los Estados no pueden discriminar entre sus interlocutores comerciales. Si un miembro otorga un trato especial a cualquier país, debe por igual otorgárselo a todos los demás miembros de la OMC. En la actualidad este es un principio general de la OMC, pero en cuanto al GATT, se refiere únicamente a los aranceles impuestos a productos extranjeros. Si Costa Rica le impone 10% a las importaciones de maní del mundo, pero sólo 8% a las provenientes de Nicaragua, debe imponer 8% a todos los miembros de la OMC, no importa que Nicaragua no sea miembro de la OMC. Esta disposición existe para que tenga valor ser miembro de la OMC, porque de lo contrario, los compromisos tan arduamente negociados no tendrían ninguna importancia. Existen diversas excepciones al principio NMF, siempre que sean solicitadas y aceptadas en el marco de la OMC:  La cláusula de habilitación permite a los países desarrollados ofrecer un trato más favorable a países menos adelantados.  Preferencias históricas remanentes de la época del GATT, cuando todavía existían colonias. Se refiere principalmente a un comercio constante entre antiguas colonias y antiguas metrópolis.  El tráfico fronterizo, excepción otorgada a países limítrofes con el fin de facilitar las transacciones fronterizas tan frecuentes y abundantes.  los acuerdos regionales de comercio, siempre que se tienda a abrir más los mercados. El principio del TN significa que las mercancías importadas deben recibir el mismo trato una vez entradas al territorio que las mercancías similares fabricadas localmente. Este trato se limita a lo referente a las leyes y requisitos impuestos, no se extiende a los costos de transporte o cualquier otro gasto típico del comercio. Las excepciones al trato nacional deben ser previamente solicitadas a la OMC y aprobadas por ésta. Pueden versar sobre tres renglones:  Contratación pública.  Subsidios a productores nacionales, siempre que sean del tipo ubicado en el “compartimiento verde”, es decir, medidas tendentes a la investigación, lucha contra enfermedades, servicios de infraestructura y seguridad alimentaria. También se incluyen los pagos directos a los agricultores siempre que no estimulen la producción, como son ciertas formas de ayuda directa a los ingresos, la asistencia a los agricultores para ayudar a la reestructuración de la agricultura y los pagos directos en el marco de programas ambientales o de asistencia regional.



Películas cinematográficas.

¿Cuáles son los principales artículos del GATT y de que tratan?  Art. I : Nación Más Favorecida (TNMF)  Art. II: Lista de concesiones arancelarias  Art III: Trato Nacional (TN)  Art. VI: Antidumping (Dumping)  Art. X: Transparencia  Art. XI: Restricciones cuantitativas  Art. XXII: Consultas  Art. XXIII: Anulación o menoscabo  Art. XVI: Derechos compensatorios (Subvenciones)  Art. XIX: Salvaguardias (Incremento de importaciones imprevistas y dañinas)  Art. XXIV: Acuerdos Regionales de Comercio  Art. XXV: Acciones colectivas y aplicación del acuerdo

¿Cuáles son los defectos de nacimiento del GATT?  Es un acuerdo general y básico: No trata a profundidad las obligaciones, derechos y excepciones de las partes contratantes. Aunque viendo el lado positivo, esto permitió evolucionar de forma paulatina partiendo de las experiencias.  No tenía personalidad jurídica.  No tenía una estructura definida.  Su proceso de reforma era lento y trabajoso.  No existía vínculo entre el acuerdo y las legislaciones internas de las partes contratantes, por lo que lo negociado en el GATT podía ser efectivamente anulado por la legislación interna. Mantenía algo llamado las clausulas del abuelo, que otorgaba derecho a los Estados de preservar disposiciones de la legislación interna aunque contradiga al acuerdo siempre dichas leyes sean previas al acuerdo.  No había claridad en cuanto a la relación jerárquica entre el GATT y los acuerdos resultantes de la Ronda Tokio.

¿En qué consistía la clausula del abuelo? En la posibilidad que tenían los países de mantener intactas sus disposiciones legales anteriores a la adopción de los acuerdos de la OMC, aunque dichas disposiciones contradijeran los principios y disposiciones adjetivas de los acuerdos OMC. ¿En qué se diferencian los acuerdos plurilaterales de los multilaterales? Los plurilaterales son acuerdos facultativos que completan aspectos del comercio no tratados por los acuerdos principales de la OMC. Sólo se adhieren las partes que así lo desean (a diferencia de los multilaterales que son requisito para todos los miembros de la OMC) y tienen efectividad sólo entre las partes contratantes.

¿Qué son las Rondas de Negociación? ¿Qué se logra a través e ellas? ¿Cuáles han sido los logros principales en cada una? Las Rondas de negociación multilaterales son eventos de envergadura mundial celebrados por todos los miembros de la OMC a fin de alcanzar compromisos que ayuden a progresivamente dinamizar el comercio internacional. En los primeros años del GATT, las rondas de negociaciones comerciales se concentraron en continuar el proceso de reducción de los aranceles, pero ahora, la Ronda Doha trata prácticamente todos los temas ligados al comercio internacional y al desarrollo de los países miembros. El GATT entró a funcionar el primero de enero de 1948 y en marzo de ese año, los miembros fundadores se reunieron en la Habana para firmar ‘La Acta Final” constitutiva de la OIC. Sin embargo, faltaron las ratificaciones y quedó dicha organización casi muerta. En la primavera de 1949, las Partes Contratantes organizaron una segunda ronda Annecy, Francia, donde negociaron unas 5,000 concesiones arancelarias y consideraron la accesión de 10 nuevos contratantes al GATT. En la tercera Ronda en Torquay, Inglaterra1950 en se negociaron 8,700 aranceles y accedieron 4 Estados más. En esa fecha quedó claro que los Estados Unidos nunca ratificarían la OIC. Después de ese fracaso, el Gobierno estadounidense también rechazó otros dos intentos de establecer una organización formal que sirviese de apoyo al GATT. La cuarta ronda se celebró en Ginebra en 1956. Siguieron las reducciones y se inauguró el curso de política comercial para oficiales de países en vías de desarrollo. La quinta ronda, Dillon, se celebró en 1960 y se lograron reducciones equivalentes a 4.9 billones de dólares en comercio. La sexta ronda, Kennedy, fue sumamente exitosa. En lugar de negociar cortes arancelarios producto a producto, se negoció por clase de producto y se lograron reducciones de hasta el 50% de todas las tarifas de muchas clases. En dicha ronda participaron 50 paِsíes, pero los mismos equivalían al 75% del comercio mundial. La Ronda de Tokio, celebrada en 1973 fue la más grande hasta el momento. Participaron 99 países quienes lograron una reducción promedio mundial de los aranceles para productos manufacturados de un promedio de 7% a un 4.7%, equivalente a cerca de 300 billones de dólares. El decenio de 1970, presenció el primer intento importante de abordar los obstáculos al comercio no consistentes en aranceles, lográndose acuerdos en medidas de salvaguarda, obstáculos técnicos, aeronaves civiles, etc. La octava ronda, la Ronda Uruguay, que tuvo lugar entre 1986 y 1994, fue la última y la más larga de todas. Llevó a la creación de la OMC, lo que trajo la adopción del mecanismo integrado de solución de diferencias, la adopción de un nuevo grupo de acuerdos y la celebración de consultas sobre las relaciones comerciales internacionales.

Año

Lugar/denominación Temas abarcados

Países

1947 Ginebra

Aranceles

23

1949 Annecy

Aranceles

13

1950 - Torquay 1951

Aranceles

38

1955- Ginebra 1956

Aranceles

26

1960- Ginebra Ronda Dillon Aranceles 1961

26

1964- Ginebra Ronda 1967 Kennedy

62

Aranceles y medidas antidumping

1973- Ginebra Ronda 1979 Tokio

de Aranceles, medidas no arancelarias y acuerdos relativos al 102 marco jurídico

1986- Ginebra Ronda 1994 Uruguay

Aranceles, medidas no arancelarias, normas (antidumping, 123 subvenciones y medidas compensatorias, y salvaguardias), servicios, propiedad intelectual, solución de diferencias, textiles, agricultura, creación de la OMC, etc.

¿Qué pasa con el GATT en la actualidad? ¿Quién lo administra? ¿Con cuales otros acuerdos coexiste el GATT? Cuando el 1º de enero de 1995 entró en vigor el Acuerdo sobre la OMC, el GATT de 1947 y la OMC coexistieron por un breve periodo como organizaciones distintas. Al concluir la Ronda Uruguay y entrar en vigencia el Acuerdo de la OMC, los principios básicos formulados en las negociaciones del GATT se mantuvieron prácticamente sin cambios. Desde 1995, el GATT actualizado se ha convertido en el Acuerdo que abarca el comercio de bienes y tiene anexos que tratan con sectores específicos, como por ejemplo agricultura y textiles, así como asuntos relativos a obstáculos técnicos al comercio, subvenciones y medidas antidumping.

III.

COMPRA VENTA INTERNACIONAL DE MERCADEO Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (Viena, 1980). 

Fecha de adopción: 11 de abril de 1980



Entrada en vigor: 1 de enero de 1988



Finalidad: La finalidad de esta Convención es prever un régimen moderno, uniforme y equitativo para los contratos de compraventa internacional de mercancías, por lo que contribuye notablemente a dar seguridad jurídica a los intercambios comerciales y a reducir los gastos de las operaciones.



Su pertinencia:El contrato de compraventa constituye el fundamento del comercio internacional en todos los países, independientemente de su tradición jurídica o de su nivel de desarrollo económico. Por esta razón, se considera que la Convención sobre la Compraventa es uno de los instrumentos clave del comercio internacional que debería ser adoptado por todos los países del mundo. La Convención sobre la Compraventa es fruto de un esfuerzo legislativo que se inició a principios del siglo XX. En su texto se compaginan cuidadosamente los intereses del comprador con los del vendedor. Además, la Convención ha inspirado reformas del derecho de los contratos en varios países. Los Estados que adoptan la Convención disponen de una legislación moderna y uniforme que rige la compraventa internacional de mercancías y que se aplica a toda operación de compraventa concertada entre partes que tengan un establecimiento en alguno de los Estados Contratantes. En tales casos, la Convención se aplica directamente, sin necesidad de recurrir a las reglas de derecho internacional privado para determinar la ley aplicable al contrato, lo cual contribuye notablemente a dar certeza y previsibilidad a los contratos de compraventa internacional. Además, la Convención puede aplicarse a un contrato de compraventa internacional de mercaderías cuando en virtud de las reglas de derecho internacional privado la ley aplicable al contrato sea la de un Estado Contratante, o cuando las partes hayan convenido en ello, independientemente de si sus respectivos establecimientos se encuentren en un Estado Contratante. En tal caso, la Convención prevé un conjunto de normas neutrales que pueden ser de fácil aceptación habida cuenta de su carácter transnacional y de la existencia de abundante material interpretativo. Por último, las pequeñas y medianas empresas y los comerciantes de países en desarrollo suelen tener poco acceso a asesoramiento jurídico al negociar un contrato. Esto los hace más vulnerables a los problemas causados por los contratos que no regulan adecuadamente las cuestiones de la ley aplicable. Esas empresas y esos

comerciantes también pueden encontrarse en situación de desventaja como partes contratantes y experimentar dificultades por la falta de equilibrio entre las partes. Por consiguiente, esos comerciantes se beneficiarían especialmente de la aplicación a título supletorio del régimen equitativo y uniforme de la Convención sobre la Compraventa a los contratos que entraran en su ámbito de aplicación. 

Disposiciones clave: La Convención sobre la Compraventa rige los contratos de compraventa internacional de mercancías entre empresas privadas, con excepción de las ventas a consumidores y las ventas de servicios, así como las ventas de tipos concretos de mercancías. La Convención se aplica a los contratos de compraventa de mercancías concertados entre partes cuyos establecimientos se encuentren en distintos Estados Contratantes o cuando en virtud de las reglas de derecho internacional privado deba aplicarse la ley de un determinado Estado Contratante. La Convención también puede ser aplicable cuando las partes hayan convenido en ello. Determinadas cuestiones de la compraventa internacional de mercancías, como la validez del contrato y los efectos del contrato sobre la propiedad de los bienes vendidos, no entran en el ámbito de la Convención. La segunda parte de la Convención regula la formación del contrato, que se concierta mediante una oferta y su aceptación. La tercera parte de la Convención trata de las obligaciones de las partes en el contrato. Entre las obligaciones de los vendedores figuran las de entregar las mercancías conforme a la cantidad y la calidad estipuladas en el contrato, así como en documentos conexos, y la de transferir la propiedad de los bienes. Por su parte, los compradores están obligados a pagar el precio estipulado y a recibir las mercancías entregadas. Además, esta parte de la Convención prevé reglas comunes sobre las vías de recurso aplicables en caso de incumplimiento del contrato. La parte agraviada puede exigir el cumplimiento del contrato, reclamar daños y perjuicios o declarar resuelto el contrato en caso de incumplimiento esencial. En disposiciones suplementarias se regula la transmisión del riesgo, el incumplimiento previo del contrato, los daños y perjuicios, y la exención del deber de cumplir el contrato. Por último, si bien la Convención deja en manos de las partes la forma que ha de revestir el contrato, los Estados pueden formular una declaración en la que requieran que el contrato figure por escrito.



Relación de la Convención con el derecho internacional privado y con el derecho interno existente: La Convención sobre la Compraventa es únicamente aplicable a las operaciones internacionales y su vigencia impide que los contratos que entran en su ámbito de aplicación se rijan por reglas de derecho internacional privado. Los contratos internacionales que no entren en el ámbito de aplicación de la Convención, así como los contratos en los que las partes hayan convenido en la aplicación de otra

ley, no se verán afectados por la Convención. Los contratos de compraventa puramente nacionales tampoco se verán afectados por la Convención y seguirán rigiéndose por el derecho interno.

IV.

INTELIGENCIA COMERCIAL La inteligencia comercial es lo que empresarios, empleados y profesionales deben saber sobre marketing, comunicación y ventas. Marketing personal. El marketing personal (saber vender las cualidades propias) hoy se necesita más porque cambió el mundo comercial. La nueva realidad basada en el consumidor hace que las empresas usen el outsourcing: se especializan y contratan afuera todo lo demás para concentrarse en su misión y tercerizar lo que otros hacen mejor. Ante esta situación la respuesta de la inteligencia comercial es el empowerment, el desarrollo del poder interior. El nuevo empresario necesita marketing para que sus servicios o productos interesen. El marketing personal permite pensarse a uno mismo como "YO S.A". Las 4 A de la nueva capacitación (Aprender a ser, a aprender, a hacer y a convivir) permiten acceder a las 4 E del emprendedor (excelencia, energía, esfuerzo y estimulación). Un nuevo recurso es el marketing digital. Así como pescar no es tirar la caña en cualquier parte, en marketing hay que conquistar clientes descubriendo sus necesidades. El sitio web propio no debe ser una vidriera sino un mostrador que ayude a saber quiénes necesitan nuestros servicios. La mina de oro es la base de datos – data mining. La web, el correo electrónico y la base de datos conforman un sistema nervioso digital. Para tener éxito hay que capacitarse. Un proyecto exitoso demanda inteligencia.

El Marketing y la inteligencia comercial. Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:    

Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor. Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena financiación. Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad, Prensa y Marketing digital. Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como cuando Ford dijo “que compren el auto que quieran siempre que sea negro”. Hoy, el consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista, minorista, a domicilio, por correo, digital, etc)

Trabajar en equipo. Las empresas grandes pierden velocidad de reacción y tratan de fragmentarse. Sin embargo, ¿por qué fracasan tanto los equipos? Reconocer lo que anda mal es el primer paso si tenemos una visión clara del futuro y un método para llegar. Así nace la tensión creativa. Un equipo ganador tiene objetivos realistas y positivos. Cuenta con procedimientos de gestión, planifica los recursos, se concentra en la tarea, sabe donde está parado, se organiza, administra bien el tiempo y aprende en forma continua. El equipo ganador comparte una visión, hace todo lo necesario, armoniza diferencias, sabe escuchar y sus miembros se quieren y respetan. El líder señala la visión y ayuda a concretarla. Propone etapas breves y fáciles de alcanzar creando un círculo virtuoso de pequeñas victorias.

La comunicación en la inteligencia comercial. 

  



No se puede no comunicar. Aun callando estamos comunicando. Sin comunicar es imposible generar negocios. Los clientes eligen según la calidad de la relación y ante ofertas parecidas, el que comunique mejor obtendrá el pedido. Empecemos por escuchar: si tenemos dos orejas y una sola lengua es para escuchar el doble de lo que decimos. El que habla sin escuchar planea fracasar. El principio 1º es conocer al interlocutor. Al conocer sus respuestas aparecerán nuevas preguntas, materializando un círculo virtuoso. Saber observar. A la situación y al contexto comercial hay que saber interpretarlo Aprender a pensar. Lo real no se presenta como en los libros, hay que descubrirlo. Escuchar es el principio 1º, comprender es el 2º. Inventar la solución. El principio 3º se aplica a situaciones nuevas. El que resuelve por abstracción intelectual aplica un filtro y se autoengaña. Pensar en concreto es ser más relacional, menos utilitarista, menos científico y más humano. Cuando se ve sólo lo que conviene, no hay apertura. Sin un pensamiento completo ni siquiera nos comprendemos a nosotros mismos. Actuar en consecuencia. El principio 4º es capturar la atención, despertar el interés y generar el deseo. Para eso la propuesta debe relacionar coherentemente los hechos, las ideas, los argumentos y las sugerencias.

Las ventas en la inteligencia comercial. Asociando marketing, comunicación y trabajo en equipo la venta surge como un proceso natural. El cierre es la relación vendedor-comprador, el momento clave que vincula el capital humano con el capital social. Todos queremos tener clientes y superar a la competencia. Hay que identificarlos, atraerlos, retenerlos y aumentarlos. CRM (Customer Relationship Management) es una solución tecnológica accesible a pequeñas empresas y profesionales.

Cuando compramos en el barrio nos saludan por el nombre. El desafío es lograrlo cuando la clientela es anónima. El marketing relacional permite transitar de la teoría a la práctica. La fórmula clásica AIDA es un modelo práctico de seguimiento: provocar la Atención con incentivos, Despertar el interés con una oferta tentadora, Promover el deseo demostrando los beneficios y generar la Acción, el cierre de la venta, con una ventaja plus asociada a la decisión inmediata. Todas las personas deben aprender a manejar la inteligencia comercial para agregar valor a lo que hacen y a los conocimientos, servicios o productos que ofrecen, porque ante la multitud de ofertas que recibe, el consumidor moderno aprendió a elegir a los que se preparan para conquistarlo. Philip Kotler, uno de los fundadores del marketing moderno, señala que "el marketing está convirtiéndose en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas". En consecuencia, la información se transforma en un insumo clave para desarrollar un activo estratégico que es el conocimiento. Por ello la inteligencia comercial está llamada a ser una herramienta fundamental en el desarrollo de las empresas. Sin embargo, el uso de la inteligencia comercial no está muy difundido en las empresas. Esto es paradójico cuando hoy, especialmente gracias a las tecnologías de información y comunicaciones, y especialmente Internet, se puede acceder a abundante información. Y no falta quienes señalen, con razón, que ocurre precisamente por eso, porque estamos "infoxicados" (intoxicados de información) y no sabemos por dónde comenzar. La necesidad de diversificar la oferta y los mercados hace que las empresas que se dedican a los agronegocios empleen esta herramienta que les permitirá conseguir sus objetivos de crecimiento. Una primera cuestión es aclarar que la inteligencia comercial no es sinónimo de investigación de mercados. Esta última es sólo una de las herramientas empleadas por la inteligencia comercial para obtener información no suministrada por otras fuentes. Ahora, ante la abundancia de información es importante considerar aquella que reúna ciertas características como que sea útil, fiable, disponible, clara, de fácil interpretación, actualizada y completa. Lo ideal es que una empresa cuente con un área de inteligencia comercial. De no ser esto posible, la tarea en sí debe existir, ya sea asumida por una persona o rotativamente. Otra opción es participar en un gremio empresarial y recurrir a la información que éste proporciona. Tal es el caso del reciente CD Agroexportador elaborado por la Gerencia de Agroexportaciones de la Asociación de Exportadores (ADEX). En dicho CD encontramos información referida a los principales productos de agroexportación, la participación porcentual y montos vendidos en los principales mercados de destino, etc. Asimismo hay información por separado de los productos consolidados (aquellos cuyas exportaciones superaron los US$ 30 millones en el 2010), productos nacientes (con despachos entre US$ 5 millones y menos de US$ 30 millones) y un grupo de 73 productos con ventas externas por menos de US$ 5 millones.

Destaca también la identificación de un grupo de nueve productos con potencial para ser exportados en mayores cantidades a las actuales. Dichos productos son: quinua, maca, jengibre, cúrcuma, jugo de frutas, preparaciones de salsas, chocolates, tara y cochinilla. Hechas estas identificaciones, la inteligencia comercial no se detiene. Sirve también para reunir información que permita tomar decisiones, por ejemplo, en materia de mayor penetración de aquellos mercados a los que ya otras empresas han incursionado. La experiencia adquirida por otros también es importante. Eduardo McBride, profesor de la Maestría en Administración de Agronegocios de ESAN, señaló que la inteligencia comercial es la herramienta por excelencia para aquellos que utilizando metodologías modernas van a conquistar nuevos mercados. "En vez de partir de un producto con potencial de éxito y que se va a probar a través de la investigación de mercados, la inteligencia comercial es el instrumento por excelencia para explorar las necesidades y tendencias insatisfechas de un mercado determinado. Detectar éstas es más económico y por lo tanto más rentable que una investigación de mercados", expresó. Sin embargo, advirtió que son pocas las empresas que cuentan con esta herramienta, sea con personal propio o tercerizado a través de instituciones especializadas. Por ello destacó que el Perú tiene en sus 17 Consejeros Económicos y Comerciales los recursos para realizar la inteligencia comercial que los exportadores requieren, pero que lamentablemente cuentan con escasos recursos para emplearla. V.

ASPECTOS FUERA DE LOS INCOTERMS 

CONTRATO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL (CIM)

Generalidades - Ámbito de aplicación 1. Las presentes Reglas uniformes se aplican a todos los contratos de transporte ferroviario de mercancías a título oneroso, cuando el lugar de origen de la remesa y el lugar previsto para la entrega de la mercancía se encuentren situados en dos Estados miembros diferentes, cualquiera que sea el domicilio y la nacionalidad de las partes contratantes. 2. Las presentes Reglas uniformes se aplican igualmente a los contratos de transporte ferroviario de mercancías a título oneroso, cuando el lugar de origen de la remesa y el lugar previsto para la entrega de la mercancía se encuentren situados en dos Estados diferentes, de los que uno, al menos, sea un Estado miembro y cuando las partes contratantes acuerden que el contrato quede sometido a estas Reglas uniformes. 3. Cuando un transporte internacional que sea objeto de un contrato único incluya como complemento del transporte ferroviario transfronterizo, un transporte por carretera o por vía navegable interior en tráfico nacional de un Estado miembro, se aplicarán las presentes Reglas uniformes.

4. Cuando un transporte internacional que sea objeto de un contrato único incluya como complemento del transporte ferroviario un transporte marítimo o un transporte transfronterizo por vía navegable interior, las presentes Reglas uniformes se aplicarán si el transporte marítimo o el transporte por vía navegable interior se efectúan por líneas inscritas en la lista de líneas prevista en el artículo 24, punto 1 del Convenio. 5. Las presentes Reglas uniformes no se aplican a los transportes efectuados entre estaciones situadas en el territorio de Estados limítrofes, cuando la infraestructura de estas estaciones sea gestionada por uno o varios gestores de infraestructura pertenecientes a uno solo de tales Estados. 6. Cada Estado que sea parte de un convenio relativo al transporte internacional ferroviario directo de mercancías, y de naturaleza comparable a las presentes Reglas uniformes, podrá, cuando dirija una petición de adhesión al Convenio, declarar que sólo aplicará estas Reglas uniformes a los transportes efectuados por una parte de la infraestructura ferroviaria situada en su territorio. Esta parte de la infraestructura ferroviaria deberá ser precisamente definida y deberá enlazar con la infraestructura ferroviaria de un Estado miembro. Cuando un Estado miembro haya hecho la declaración mencionada, estas Reglas uniformes únicamente se aplicarán, a condición de:

a) que el lugar de origen de la remesa y el lugar para la entrega de la mercancía, así como el itinerario previsto en el contrato de transporte, se encuentren situados sobre la infraestructura designada, o b) que la infraestructura designada enlace la infraestructura de dos Estados miembros y que en el contrato de transporte haya sido prevista como itinerario para un transporte de tránsito. 7. que la infraestructura designada enlace la infraestructura de dos Estados miembros y que en el contrato de transporte haya sido prevista como itinerario para un transporte de tránsito. Prescripciones de derecho público Los transportes a los que se aplican las presentes Reglas uniformes quedan sometidos a las prescripciones de derecho público relativas al transporte de mercancías peligrosas, así como a las prescripciones de derecho aduanero y a las relativas a la protección de los animales. Definiciones A los fines de las presentes Reglas uniformes, el término: a) “Transportista” designa al transportista contractual con quien el expedidor ha concluido el contrato de transporte en virtud de estas Reglas uniformes, o un transportista sucesivo que sea responsable sobre la base de este contrato;

b) “Transportista sustituto” designa a un transportista que no ha concluido el contrato de transporte con el expedidor, pero a quien el transportista citado en el apartado a) ha confiado total o parcialmente la ejecución del transporte ferroviario; c) “Condiciones generales de transporte” designa a las condiciones del transportista en forma de condiciones generales o de tarifas legalmente en vigor en cada Estado miembro y que por la conclusión del contrato de transporte se han convertido en parte integrante del mismo; d) “Unidad de transporte intermodal” designa a los contenedores, cajas móviles, semirremolques u otras unidades de cargamento similares utilizadas en transporte intermodal. Derogaciones 1. Los Estados miembros pueden concluir acuerdos que prevean derogaciones de las presentes Reglas uniformes, para los transportes efectuados exclusivamente entre dos estaciones situadas a uno y otro lado de la frontera, cuando no exista otra estación entre las mismas. 2. Para los transportes efectuados entre dos Estados miembros, transitando por un Estado no miembro, los Estados implicados pueden concluir acuerdos que deroguen las presentes Reglas uniformes. 3. Los acuerdos previstos en los punto punto 1 y 2, así como su puesta en vigor, serán comunicados a la Organización Intergubernamental para los transportes ferroviarios internacionales. El Secretario general de la Organización informará a los Estados miembros y a las empresas interesadas. Derecho imperativo Salvo cláusula en contrario en las presentes Reglas uniformes, será nula y sin efecto cualquier estipulación que directa o indirectamente derogue estas Reglas uniformes. La nulidad de tales estipulaciones no entrañará la nulidad de las otras disposiciones del contrato de transporte. No obstante, un transportista puede asumir una responsabilidad y obligaciones más pesadas que las que se prevén en las presentes Reglas uniformes.

Comercio Electrónico Internacional El comercio es una actividad de intercambio de mercancías, que data desde tiempos de la prehistoria y que a lo largo de los años se ha ido perfeccionando y tecnificando dando lugar a distintos tipos de comercio, tal es el caso de las ventas por catálogo, forma de comercio en la que no es necesario atraer al consumidor a la tienda, en vez de ello la tienda llega al consumidor permitiendo a la compañía expandir sus ventas a áreas recónditas donde no era posible abrir una tienda, permitiendo a los consumidores escoger los productos desde la tranquilidad de su hogar.

Años más tarde surgió una nueva forma de venta por catálogo por medio de la televisión, donde el consumidor observa los productos con mayor realismo que en un catálogo, para luego tomar el teléfono y realizar los pagos con tarjeta de crédito. Pocos años después nacen las primeras relaciones comerciales que utilizaban una computadora para transmitir órdenes de pedido electrónicas, lo que contribuyó a mejorar los procesos de fabricación eliminando gran parte de errores de entregas y se redujeron tiempos de procesamiento de dichas órdenes. De ahí que las actividades militares desarrollaran técnicas y tecnologías que permitieran intercambio de información entre computadoras denominado internetting Project, del que surgieron el control protocolario de información TCP/IP que actualmente se emplea en internet. Este proyecto logro estandarizar comunicaciones entre computadoras dando paso a un nuevo servicio, la www (Word wide web. o telaraña global) que fue perfeccionado por un grupo de investigadores suizos, con objeto de enlazar documentos científicos provenientes de diferentes computadoras, pudiendo integrarse recursos multimedia como texto, gráficos, música, entre otros. El desarrollo de estas tecnologías y de las telecomunicaciones ha contribuido para que en la actualidad el recurso del internet sea utilizado no solamente para intercambiar datos de producción, si no para que se afronten nuevos retos económicos nivel internacional, creando una nueva modalidad comercial en la que se muestra el producto a través de fotografías y videos pequeños, que permiten al consumidor en cualquier parte del mundo, documentarse de los productos que se ofrecen para ordenarlos por el mismo medio y poder disfrutarlos de la forma más rápida posible, esta modalidad se denomina comercio electrónico. DESCRIPCION Para la adecuada aplicación de la tecnología de ventas por internet, denominada comercio electrónico a nivel internacional, es necesario aprovechar las oportunidades de expansión de negocios a mercados extranjeros por medios electrónicos, para aprender la forma correcta de su desarrollo a través del conocimiento de modelos de negocios en el comercio electrónico. También es importante tomar en cuenta que debe desarrollarse logística empresarial que será aplicable al marketing en internet, tomando en cuenta los distintos países a los que se piensa dirigir el mercado, con el objeto de considerar los idiomas a los que será necesario traducir la información relacionada con los productos a distribuir internacionalmente, así como los aspectos jurídicos de los negocios, necesarios para operar con transparencia y responsabilidad ante los clientes del negocio. Debe tenerse en cuenta los riesgos que el comercio electrónico conlleva, sobre todo con los mecanismos de pago electrónico, debiendo aplicar aspectos de seguridad tanto para los consumidores de recibir sus mercancías, con la seguridad que su identidad no será utilizada por terceros para realizar transacciones comerciales o de otra índoles a su nombre, como para los vendedores que necesitan tener la certeza de que recibirán el pago respectivo a cambio de las ventas realizadas. ANALISIS GENERAL El mundo actual se encuentra en constante desarrollo de estrategias de mercado cuyo objetivo es lograr nuevos clientes en nuevos mercados a muy bajos costos para

mejorar la calidad de los bienes y servicios que se ofrecen, reduciendo los tiempos de entrega. Este objetivo ha sido alcanzado por muchas compañías a través del uso de la tecnología, lo cual se denomina Comercio Electrónico, que consiste en realizar transacciones de ventas de manera electrónica, así en la actualidad ya no es necesario interactuar tradicionalmente con trato físico directo, en su lugar el comerciante se ocupa de mejorar constantemente sus proceso de abastecimiento, cambiando su organización y susoperaciones de manera global, lo que le permite ser mayormente competitivo al involucrarse más en las necesidades y expectativas de sus clientes sin importar su localización geográfica. El cliente es cada vez más exigente en sus gustos y necesidades, por lo que investiga el producto que adquirirá a través de la Web, comparando mercados y precios, logrando abaratar sus costos y precios al adquirir productos innovadores de calidad. La Web ofrece diversidad de tipos de proveedores, lo que permite mejorar la distribución, ya que pueden realizarse ventas sin intermediarios o bien pueden contactarse vendedores de manera directa disminuyendo hasta el cien por ciento, los costos de distribución reduciendo los canales de comercialización y por ende el tiempo de entrega, dando como resultado mayor eficiencia de la empresa permitiéndole ser más competitiva a nivel mundial. El comercio electrónico puede darse en cuatro niveles o categorías, las cuales se detallan a continuación:  Compañía a Compañía: se refiere al intercambio de mercaderías entre compañías que pertenecen a redes, en las que se realizan órdenes de compra y los pagos respectivos, a otras compañías, que funcionan como sus proveedores, para luego distribuirlas a los consumidores.  Compañía a Cliente: son las ventas directas que realizan las compañías con el consumidor del producto, a través de sitios de internet que ofrecen las mercaderías, permitiendo recibir facturas y realizar pagos de manera electrónica, gracias a las tarjetas de crédito.  Compañía a Administración: Son las transacciones que se realizan entre las compañías y la administración de gobierno, donde las compañías ofrecen sus productos y servicios a través de internet al gobierno, permitiéndole escoger la mejor opción, de igual forma el gobierno ofrece a las compañías sitios donde puedan realizar el pago de tributos y tramites diversos de manera electrónica.  Cliente a Administración: se refiere a extensiones de la administración de gobierno para que la población en general, es decir los clientes, puedan realizar sus obligaciones tributarias y trámites diversos de manera electrónica. Cada nivel o categoría intercambia documentos de las actividades empresariales como compras, fianzas, transporte, recolección de impuestos o finanzas, pudiendo poner en práctica el comercio electrónico en cualquier entorno en el que exista internet, permitiendo a las compañías crear canales de mercadeo y ventas mediante el acceso a catálogos de productos y listas de precios, que permitan realizar ventas directas a los clientes, ofreciéndoles como valor agregado mercadeo y soporte técnico ininterrumpido a través del sitio web, que permite un acceso fácil y rápido a la información del producto, agilizando las transacciones comerciales y reduciendo el trámite administrativo de las compras tradicionales en el exterior.

Todo esto y más se realiza a través del uso de diversas tecnologías, entre las que se pueden mencionar las que a continuación se detallan:  Intercambio electrónico de datos (EDI)  Correo electrónico (e-mail)  Transferencia electrónica de fondos (EFT)  Aplicaciones de internet (web, gopher, archie)  Aplicaciones de voz  Transferencia de archivos  Diseño y fabricación por computadora (CAD/CAM)  Multimedia  Tableros electrónicos de publicidad  Videoconferencia Logrando conectar la tecnología con las transacciones comerciales, satisfaciendo de esta manera las necesidades de clientes y compañías en lo que a disminuir los costos de los bienes aumentando la velocidad de entrega se refiere. ACTUALIZACIÓN El éxito de una empresa se determina por el intercambio eficiente de información, el cual, si se aplica el comercio electrónico, debe darse de manera instantánea, desde cualquier parte del mundo, y sin importar horarios, para lo que se hace necesario contar con estrategias que permitan utilizar más tiempo en la producción y venta del bien a distribuir, que en procesar la información. Para lo que se recomienda en primer lugar sustituir operaciones en papel por alternativas electrónicas, simplificar los flujos de información de forma novedosa y dinámica, lo que trae como resultado reducción de costos administrativos y mejora en la precisión del intercambio de datos. Las empresas virtuales no necesitan ubicación física, y todos pueden accesar al mercado global debido al bajo costo que implica funcionar en el extranjero por internet, con la responsabilidad de entrega inmediata con un excelente servicio al cliente ya que será inevitable el incremento de la competencia, puesto que las compras que sean resultado de venta directa, presentan una disminución de precios, como resultado de la disminución de los costos. Pero para ocupar un lugar en el mercado global es necesario contar con los intermediarios, quienes integran a los clientes con los fabricantes, proporcionándoles información de los diversos productos, presentando opciones de compañías que los fabrican y precio al que se ofrecen. Estos intermediarios se denominan Directorios, y su objetivo es facilitar la navegación en internet ayudando a los clientes a encontrar productos clasificados en instalaciones Web mediante palabras clave, proporcionando catálogos de sitios comerciales en general o bien información específica de productos o fabricantes en particular. Una vez se ha encontrado el producto deseado se procede a efectuar un contrato electrónico de bienes o servicios, en el que se plasman las obligaciones y garantías al obtener objetos informáticos o realizar negocios jurídicos. Cuando se trata de obtención de objetos informáticos se realizan contratos de hardware, software, servicios de mantenimiento e instalación, y cuando se hace referencia a negocios jurídicos se trata más comúnmente de contratos de

venta, de arrendamiento financiero, alquiler, opción a compra, mantenimiento, prestación de servicios, arrendamiento de obra, préstamo o deposito, en los que figuran de manera general elementos como: los contratantes, la parte expositiva, clausulas o pactos y anexos. El espacio reservado a los contratantes es de suma importancia, ya que fija quien adquiere cada responsabilidad proveniente de la contratación y a quien se representa, en caso sea representante de alguna compañía, aparte de indicar la formación profesional o empresarial de cada contratante. Luego, en la parte expositiva se presenta de forma clara y concreta los motivos y razones del contrato electrónico, fijando las condiciones o circunstancias que originan el mismo ya que revela los términos de compra del objeto, basándose en la utilidad del mismo. En las clausulas o pactos se indican las obligaciones que ambas partes deben cumplir en un plazo determinado, dejando en claro que una de los contratantes debe asesorar al otro, en cuanto al manejo y uso del bien o servicio que se adquiere, quedando prohibido subarrendar o sustituir el equipo, que deberá ser objeto de mantenimiento preventivo, según indique la garantía respectiva. Por último, pero no por eso menos importante, se agregan los anexos, en los que se detallan las especificaciones del sistema y programas a contratar, indicando la manera en que se realicen pruebas de aceptación y los resultados que se hayan obtenido por medio de análisis respectivo. Después de haber formalizado la adquisición del bien o el servicio, se presenta la parte fundamental del comercio en general, para la que el comercio electrónico no es la excepción, se trata de la realización del pago. Cuando el pago se hace por internet se hace un tanto complicado ya que no se tiene el elemento físico, sin embargo solo se necesita demostrar capacidad y compromiso en la transacción, tanto del comprador como del vendedor, para lograr tener la garantía que recibirán lo que necesitan a cambio. Así, el comprador debe tener la garantía de calidad, cantidad y que las características el bien que recibe sean las que se ofrecieron en el sitio web, y el vendedor debe tener garantía del pago, para lo que se necesita hacer una transacción que contenga un nivel aceptable de confidencialidad, ya que es necesario tener la certeza que nadie utilice la personalidad del comprador efectuando compras en su nombre, de igual forma el comprador debe cancelar el costo por utilizar determinado medio de pago aceptable para el vendedor. Dentro de los medios de pago aceptables en el comercio electrónico pueden mencionarse las tarjetas de crédito o débito, tarjetas chip, cybercash y first virtual, siendo los más utilizados la tarjeta de crédito o débito, a través de procedimientos de liquidación y pago preestablecidos en circuitos tradicionales de procesamiento de operaciones con tarjeta. Las tarjetas chip o tarjetas inteligentes necesitan ser cargadas previamente a la compra en un cajero automático y funcionan como dinero en efectivo, con la desventaja que requieren un modem que permita su lectura al realizar transacciones en la red. El cybercash, por su parte permite realizar transacciones en internet mediante el uso de tarjetas de crédito, que luego de haber hecho la compra, permite que el comprador envíe sus datos cifrados al vendedor quien añadirá los propios y solicitará autorización a cybercash quien se comunicara con la red tradicional de medios de pago para autorizar la transacción. Para utilizar el First Virtual como medio de pago, el comprador debe darse de alta previamente, recibiendo un número de identificación personal NIP que será utilizable únicamente en transacciones por internet, para lo que cuando desee hacer una compra











deberá enviar por correo electrónico su NIP al vendedor, para que lo compruebe con el sistema de pagos operado por First USA y EDS, quien registra las cuentas virtuales de clientes que se liquidan periódicamente contra tarjetas de crédito, una vez aprobada la compra el First Virtual solicita la aceptación del comprador por correo electrónico, para registrar el cargo en la cuenta, sin necesidad de realizar cifrados para proteger información. El proceso de compra en el comercio electrónico, utilizando tarjetas de crédito como medio de pago por ejemplo, se presenta de la siguiente manera: Una vez el comprador siente la necesidad de adquirir un producto, ingresa a un directorio en la web, en el cual se informa sobre el mismo y realiza cotizaciones de precios en los distintos sitios web que proveen dicho producto. Luego de haberse definido por un proveedor determinado realiza el pedido, proporcionando datos necesarios para la realización del contrato que se presenta en forma electrónica y que acepta para obtener el producto deseado. Una vez aceptadas las condiciones de compraventa, el comprador proporciona su número de tarjeta al vendedor a través de la red, quien envía la transacción a la red de medios de pago, de forma análoga desde una terminal punto de venta TPV, tal como en una tienda física, donde el banco receptor pide autorización al banco emisor para realizar la transacción. En caso de recibir respuesta afirmativa de la autorización, se realiza la liquidación el pago mediante transferencia de dinero desde la cuenta del comprador en el bando emisor, hasta la cuenta del vendedor en el banco receptor, a través de la red tradicional de medios de pago. Luego que el vendedor ha recibido el pago respectivo, se procede a realizar el proceso de distribución del producto de la forma más fácil y rápida posible hasta las manos del comprador. Gráfica No. 1 Proceso del Comercio Electrónico

http://portaldace.mineco.gob.gt/sites/default/files/unidades/DefensaComercial/Tratados yAcuerdosComerciales/Tratados%20de%20Libre%20Comercio/GUA-

Estados%20Unidos%20de%20Am%C3%A9rica/Textos%20Capitulos/14%20Comercio%20El ectronico%2003.08.pdf DISCUSIONES El comercio electrónico cobra gran importancia, tanto a nivel nacional como internacional, por ser actualmente el medio comercial más utilizado a nivel mundial por lo innovador de la tecnología al permitir la conexión de los diversos países para realizar transacciones comerciales diversas, permitiendo la expansión de las empresas internacionalmente. Sin embargo no todo es color de rosa al aplicar este medio comercial web, ya que debido a su naturaleza interactiva presenta varias deficiencias entre las que puede mencionarse un entorno tecnológico empresarial susceptible de actualizarse constantemente, sin posibilidad de cuantificar dicho costo, ya que depende del nivel tecnológico de cada empresa y del grado de participación en el comercio electrónico que desee proyectar. Otro factor desfavorable que presenta es la falta de confianza en la web como canal de pago, ya que se realizan por medio de tarjeta de crédito pero no se tiene la seguridad de la identidad del vendedor, así como este no está seguro de la del comprador, así mismo el comprador no puede asegurarse que su número de tarjeta no se utilice para fines maliciosos y el vendedor no asegura satisfacción garantizada al entregar el producto al comprador, con la posibilidad de rechazo por parte del mismo. De igual forma se presentan aspectos que causan duda, tal es el caso de la validez de la firma electrónica, la legalidad del contrato electrónico, existencia de cláusulas oscuras en los contratos, violaciones de marcas y derechos de autor.

VI.

PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN El proceso de la negociación es el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo. Veamos a continuación cada una de las etapas que conforman el proceso de la negociación:  Preparación Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el 80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa. En la preparación, determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos. Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar nuestro BATNA (mejor alternativa a la negociación), y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar). Al determinar nuestro BATNA y nuestro punto de reserva, sabremos cuándo es mejor un no acuerdo (cuando el posible acuerdo es menor que nuestro punto de reserva) y, por tanto, cuándo retirarnos de la negociación.

Pero además, un BATNA y punto de reserva bien definidos nos dará la perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos firmes, y cuándo es posible hacer concesiones. Un apunte sobre el BATNA y el punto de reserva es que debemos ser lo más objetivos posible al momento de definirlos, teniendo en cuenta todos los factores involucrados, incluyendo algunos intangibles y difíciles de medir, tales como el valor de la relación. Otro apunte es que debemos procurar mejorar nuestro BATNA antes y durante del proceso de negociación, ya que mientras mejor sea nuestro BATNA mejor será nuestra posición para lograr un acuerdo favorable; por ejemplo, podríamos buscar nuevos clientes o proveedores, o, en todo caso, mejorar los acuerdos que ya tenemos con los actuales. Pero además de realizar un análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr, y las acciones que vamos a realizar, en la preparación también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte. Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones, necesidades e intereses, sus alternativas a la negociación, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, sus tácticas de negociación comúnmente utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc. Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que tengamos con la otra parte, o buscar información en otras fuentes tales como sus clientes, sus proveedores, su página de Internet, sus negociaciones previas, etc.  Inicio de la negociación Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un acuerdo favorable para ambos. En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades, intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser cautelosos al proporcionar información adicional. Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más cooperativa y más comunicativa. Pero además, nos ayudará a conocer y analizar mejor a la otra parte (algo que veremos en la siguiente etapa). Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado informalmente pues podría interpretarse como una falta de seriedad de nuestra parte.



Análisis de la contraparte

La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y lenguaje no verbal. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar. Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, su BATNA, su punto de reserva, su estilo de negociación, su perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc. Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratará de ocultar sus verdaderos intereses. Incluso, en el caso del BATNA, la otra parte difícilmente nos lo dará a menos que sea muy sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten blufear con él. Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio. Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para la otra parte sí, por algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para nosotros sí. 

Propuestas

La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas. En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra oferta). Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues podríamos perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociación antes de tiempo. Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes alternativas: o

Establecer una contraoferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en un punto medio.

o

Reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del rango que habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer la nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.

o

Alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra sustentándola también con razonamientos sólidos.

Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle con todo respeto que nos explique por qué considera que dicha oferta es razonable, o que nos diga en qué se basa para hacernos dicha propuesta. Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la iniciativa cuando conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra parte lo haga cuando la situación es incierta. 

Intercambios

La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios (“yo te doy esto y tú me das esto otro”, “yo hago esto y tú haces esto otro”). Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos. Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y hacer concesiones que no teníamos previsto hacer, si la situación lo amerita. Para ello, debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o circunstancias que nos obliguen a cambiar nuestra posición. 

Acuerdo

La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo. A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas más concesiones por parte de nosotros. Antes de llegar al acuerdo también es recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la negociación, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto. Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras. Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo, tengamos siempre presente el valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte. Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra parte también resulte satisfecha, y luego del acuerdo, no alardeando si hemos salido favorecidos (por ejemplo, al alardear de cuánto más habríamos estado dispuestos a conceder), cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando interés por mantener una buena relación (por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo está marchando tal como esperaba).