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Comercio y Negocios Internacionales

TRABAJO COLABORATIVO RELACIONES ELEMENTOS DE NEGOCIACION FASE 3

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

David Mendoza Bravo Código: 1128058452 Madeleine Polo Cabas Kerwin José Estrada Santana Nora Roman Amaya

NANCY YANETH GARAVITO TUTORA

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD” TEGNOLOGIA EN LOGISTICA INDUSTRIAL CEAD-CARTAGENA CARTAGENA NOVIEMBRE DE 2015

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INTRODUCCIÓN Mediante el desarrollo de esta actividad se pretende, el análisis detallado de todos los temas que componen la Unidad 3 del curso de COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES,

Elementos de la Negociación, Incortems, Tipos de Negociación,

Estrategias y técnicas de Negociación, Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional, Comercio Justo como alternativa de desarrollo, De crecimiento y Desarrollo, Impacto Ambiental, Impacto Socio económico, entre otros.

La metodología, empleada para el desarrollo se da mediante el intercambio de ideas y argumentos expuestos por el grupo de trabajo colaborativo evidenciado en el foro de trabajo colaborativo del curso y realizando un conceso de las situaciones planteadas por cada estudiante para escoger la que contenga todos los parámetros de acuerdo a la rubrica de evaluación del curso..

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OBJETIVOS 

Realizar un reconocimiento, análisis y comprensión de todos los temas de la unidad 3.



Identificar los elementos de una negociación internacional



Intercambiar ideas entre el grupo colaborativo que permita profundizar los conocimientos adquiridos en el desarrollo de la unidad 3



Establecer la importancia de los incoterms en los intercambios comerciales y el desarrollo de esta actividad a nivel local e internacional.

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DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD 1. Análisis o reflexión individual sobre los elementos de una negociación internacional y los contenidos de la unidad 3. Estudiante: David Mendoza Bravo Elementos de Negociación Dentro del proceso de intercambios comerciales u mercadeo internacional existen algunos elementos de gran importancia e impacto para llevar a cabo este proceso dentro de los cuales es posible destacar y dar relevancia a los siguientes: Primeramente debemos tener claros los objetivos de nuestra negociación, de esta manera podemos avanzar o ceder en lo que estamos pactando. Segundo establecer nuestro equipo negociador, este debe ser personal profesional capacitado y con experiencias en estos procesos de tal manera que logre el máximo de beneficios y aprovechamiento para cada caso y la consecución de los objetivos de nuestra negociación. Tercero diseñar una agenda de manera dinámica que permita lograr nuestra negociación en tiempo real y de forma explícita. Cuarto se debe tener en cuenta las concesiones y las reservas, donde se debe mirar si es conveniente o no realizar una concesión que permita de forma estratégica lograr nuestros objetivos, teniendo en cuenta la interacción de nuestro equipos y la agenda diseñada para mantener el dinamismo de la negociación . Quinto es donde se convienen nuestra negociación y se realiza la firma de los acuerdos y compromisos adquiridos por cada una de las partes y se ponen fechas para dar inicio a lo acordado durante el proceso de negociación El proceso de negociación tiene algunas consideración que se deben tener en cuenta como los son las siguientes: 

Alternativas.

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Están consideras las posibilidades que tiene cada parte de la negociación si no se llega a un acuerdo son las posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. En término general ninguna de las partes deberá convenir en algo donde se vea afectado directamente de lo anterior nace el término "MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). 

Intereses.

Este es el término que empleamos en la búsqueda de satisfacer nuestra necesidad y resolver nuestras falencias por lo que se hace una negociación. 

Opciones.

En el mundo del comercio y las negociaciones este término es conocido como las posibilidades existentes para que las partes intervinientes puedan llegar a un acuerdo comercial 

Legitimidad.

Se deben tener algunas normas del derecho internacional sobre imparcialidad que permitan un acuerdo justo para las partes 

Compromisos.

Son los acuerdos y posiciones que tomaran las partes negociadoras para dar cumplimento a lo pactado durante la negociación 

Comunicación.

Para lograr un acuerdo explicito se hace necesario una comunicación efectiva entre las parte donde haya entendimientos y comprensión. 

Relación.

En términos comerciales mientras mejor sea la relación entre las partes la capacidad colaborativa y de cooperación permitirá una negociación eficiente y concreta

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ICONTERM Estos términos son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la cámara de comercio internacional que determinan el alcance de las clausulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. El objetivo de este conjunto es proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el comercio internacional. Estas reglas sirven para determinar el alcance del precio, el momento y el lugar donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador, el lugar de entrega de la mercadería, la persona que hace la contratación y el pago del transporte y seguro y de ultimo los documentos que tramita cada parte y su respectivo costo. Las principales características de cada término son: EXW (Ex – Works) – en fabrica (lugar convenido) Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir fabrica, almacén, etc.) utilizando el vehículo como medio transporte. El vendedor:  

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje

El comprador:      

Paga la mercadería, el transporte y seguro. Paga el flete interno La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportación Pago del flete internacional (lugar de exportación al lugar de importación) El seguro y los gastos de importación

FCA (Free Carrier) - libre transportista (lugar convenido)

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El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una estación ferroviaria (este lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costos hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido. En este término se conoce el transporte multimodal. El vendedor:   

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación).

El comprador:      

Paga la mercadería y seguro. Paga el flete y demoras La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación Pago del flete (lugar de exportación al lugar de importación) El seguro y los gastos de importación

FAS (Free Alongside Ship) – libre al costado del buque (puerto de carga convenido) Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido, esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercaderías desde aquel momento. Este término sólo se puede emplear con medios de transporte marítimo y por vías navegables de interior. El vendedor:   

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación).

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 

Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación

El comprador:      

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación Pago del flete (lugar de exportación al lugar de importación) El seguro y los gastos de importación

FOB (Free On Board) – libre a bordo (puerto de carga convenido) La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Aquí sólo se puede emplear medios de transporte marítimo y por vías navegables de interior. El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto. Este término exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. El vendedor:     

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación). Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación

El comprador:     

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de exportación al lugar de importación). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación Pago del flete (lugar de importación)

CFR (Cost and Freight) – costo y flete (puerto de destino convenido)

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Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta el destino. El riesgo de pérdida o daño de las mercaderías asi como cualquier costo adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega se transmiten del vendedor al comprador. El vendedor:     

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación). Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación

El comprador:    

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de exportación al lugar de importación). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación

CIF (Cost, Insurance and Freight) – costo seguro y flete (Puerto de destino convenido) Significa que el vendedor entrega la mercancía cuando esta sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe contratar un seguro y pagar la prima correspondiente a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería durante el transporte. Este término solo se utiliza para el transporte por mar o por vías navegables interiores. El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro solo con cobertura mínima, si el comprador desea mayor cobertura necesitara acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.

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CPT (Carriage Paid To) - transporte pagado hasta (lugar de destino convenido) El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por el pero, además debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido. El comprador asume los riesgos y con cualquier otro costo acorridos después de que las mercaderías para la explotación. Este exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación y este término se puede emplear con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal. El vendedor:      

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación). Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación (parcial). Flete (de lugar de exportación al lugar al lugar de importación)

El comprador:    

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a la planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación (parcial)

CIP (Carriage and Insurance Paid to) – transporte y seguro pago hasta (lugar de destino convenido). El vendedor entrega las mercancías al transportista designado por el pero, además debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercancías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el computador, de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte. El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro costo ocurrido después de que las mercaderías hayan sido así entregadas. Este exige que el vendedor despache las

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mercaderías para la exportación y este término se puede emplear con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal. DAT (Delivered At Terminal) – entregado en terminal (puerto convenido)

El vendedor hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía es descargada en la terminal convenida. También asume los riesgos hasta ese momento. El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales terrestres y marítima, puertos, aeropuertos, zonas francas, etc, por ello es importante que se especifique claramente el lugar de entrega de la mercancía y que este lugar coincida con el que se especifica en el contrato de transporte. El vendedor:      

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Obtiene licencias Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación (parcial). Contrata el transporte hasta el terminal

El comprador:      

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a la planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación (parcial) Recibe la mercancía cuando haya sido entregada en el terminal establecido Acepta el documento suministrado por el exportador.

DAP (Delivered At Place) – entregado en un punto (lugar de destino convenido) El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la importación, hasta

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que la mercancía se ponga a disposición del comprador en un vehículo listo para ser descargado y también asume los riesgos hasta ese momento. El vendedor:      

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Obtiene licencias y autorizaciones necesarias Aduana (documentos, permisos, requisitos) Suministra al importador el documento que le permita recoger la mercancía. Contrata el transporte hasta el lugar/punto de destino acordado.

El comprador:    

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a la planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Avisa al exportador sobre el momento y el punto de recogida de la mercancía en



el lugar de destino. Acepta el documento suministrado por el exportador.

DDP (Delivered Duty Paid) – entregado con derechos pagados (lugar de destino convenido) El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite, los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor y el tipo de transporte es polivalente/multimodal. TIPOS DE NEGOCIACION Existen diferentes tipos de negociaciones pero hay que tener en cuenta que cada una es importante teniendo en cuenta sus características. Según el modo de las mismas existen: 

Negociación explicita: Es considerado un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución aceptable.

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

Negociación tacita: Es aquella donde en donde las partes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella.

Según la interacción de las partes: 

Negociación distributiva o competitiva también es llamada negociación de “perdidas-ganancias” Esto quiere decir que una parte gana pero la contraparte puede perder el éxito de este tipo de negociación depende de la capacidad para controlar la información de el proceso.



Negociación integrativa o cooperativa también llamada negociación de “ganancias-ganancias” teniendo en cuenta lo anterior nos indica que ambas partes salen ganando gracias a la interacción mutua en la búsqueda de beneficios.



Negociación mixta: es la combinación de las negociación anteriores, es importante teniendo en cuenta que es difícil lograr negociaciones de pérdidas o ganancias o de ganancias en todos los acuerdos por lo que se integran los postulados de cada una de las anteriores para lograr un acuerdo comercial

Según los niveles de análisis: 

Negociación interpersonal: involucra dos personas con diferentes puntos de vista.



Negociación intergrupal: por lo general son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que pueden dar lugar a conflictos y posiciones diferentes.

Según la composición: 

Negociación directa: Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses. 0



Negociación a través de representantes: Los negociadores tratan de defender los interés de las partes representadas, en este caso es interesante señalar que: Los representantes adoptan posturas más duras en la negociación que si

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defendieran sus propios intereses. El compromiso de los representantes con la posición del grupo será mayor cuanto más vigilada sea su actuación. Según el ámbito: 

Negociación diplomática: Negociación internacional que se separa de otro tipo de negociaciones por los posibles efectos colaterales, por su complejidad, por la dinámica del proceso o las diferencias que se puedan presentar entre las partes. Negociación comercial: Son actividades relacionadas a la compra y venta.



Negociación social: desde el punto de vista de la negociación interpersonal cotidiana o de las organizaciones.

ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION Depende de varios factores: la posición de partida (fuerte o débil) respecto a la otra parte, la urgencia de tener que llegar a un acuerdo, el tiempo que se dispone para negociar, etc. En principio cito cuatro tipos principales de estrategias: ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para todos. ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. El procedimiento utilizado consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin concesiones Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea. ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): Consiste en reducir tanto los intereses como las demandas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El perder-ganar es una estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar, para obtener con ello mejores ganancias o beneficios. ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.

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¿Cuáles son las características del negociador colombiano? Los negociadores colombianos son ambiciosos en sus negociaciones siempre buscan lograr el mayor margen de ganancias y beneficios en sus acuerdos al igual que el mínimo de costos logrando la satisfacción de sus necesidades por debajo de lo habitual.

Estudiante: Madeleine Polo Cabás Reflexión sobre la negociación A lo largo de la historia ha venido evolucionando el modelo de la negociación, en donde en algunas ocasiones encontramos una negociación tradicional que se basa en el regateo donde una de las partes gana o pierde, quedando una de las partes satisfecha y en otra encontramos la negociación comercial.En el mercado global que existe hoy en día todas las empresas realizan negocios de tipo comercial y estos pueden ser de importación y exportación. Para hacer negociación de tipo internacional es necesario que la persona cuente con un conocimiento en cuanto a la parte social, política, económico y cultural, teniendo en cuanta que debe aplicar técnicas de negociación que le permitan persuadir a la otra parte y lograr satisfacer las necesidades del comprador, ya que es necesario identificar las necesidades de otros mercados de tipo internacional y la estrategia para hacer llegar la mercancía a otro país. La negociación del comercio internacional intervienen partes de diferentes países, esto quiere decir que un país vende sus productos en un mercado internacional y debe tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

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El éxito de una negociación internacional en el conocimiento de las culturas y del entorno, teniendo en cuenta que también es importante comprender las necesidades de las otras partes (países) y lograr un punto de equilibrio que satisfaga los intereses de dichas partes. También hay que tener en cuenta que la persona que esté negociando debe tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra contraparte sin perjudicarse a sí mismo. Análisis de la Unidad 3 La noción que el libre comercio sea una de las doctrinas fundamentales en la economía moderna para las sociedades beneficiadas, más la controversia siempre la ha rodeado al confrontar el problema con la mayoría de países y al no ser una elección cualquiera: comercializar o comercializar libremente, es más bien una elección entre un espectro de regímenes de comercio con diferentes grados de liberalización. En la negociación internacional deben existir unas estrategias que estén enfocadas en la idea de que las mejores ofertas internacionales se realizan entre empresas que no solo están dispuestas a colaborar, sino que también se tratan con respeto y confianza. Mediante la ejecución de estos principios se proporcionara las pautas para crear y mantener relaciones comerciales productivas en distintos tipos de transacciones. Para que la negociación internacional tenga buenos resultados es necesario tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno del otro país, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto de equilibrio que vaya acorde a los intereses de las mismas.

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Según lo mencionado anteriormente el negociador internacional debe tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a sí mismo. 1. Investigación sobre los términos incoterms. Estos términos son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la cámara de comercio internacional que determinan el alcance de las clausulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. El objetivo de este conjunto es proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el comercio internacional. Estas reglas sirven para determinar el alcance del precio, el momento y el lugar donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador, el lugar de entrega de la mercadería, la persona que hace la contratación y el pago del transporte y seguro y de ultimo los documentos que tramita cada parte y su respectivo costo. Las principales características de cada término son: EXW (Ex – Works) – en fabrica (lugar convenido) Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir fabrica, almacén, etc.) utilizando el vehículo como medio transporte. El vendedor:  

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje

El comprador:     

Paga la mercadería, el transporte y seguro. Paga el flete interno La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de exportación Pago del flete internacional (lugar de exportación al lugar de importación)

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El seguro y los gastos de importación

FCA (Free Carrier) - libre transportista (lugar convenido) El vendedor se compromete a entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen, que pueden ser los locales de un transitorio, una estación ferroviaria (este lugar convenido para entregar la mercancía suele estar relacionado con los espacios del transportista). Se hace cargo de los costos hasta que la mercancía está situada en ese punto convenido. En este término se conoce el transporte multimodal.

El vendedor:   

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación).

El comprador:      

Paga la mercadería y seguro. Paga el flete y demoras La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación Pago del flete (lugar de exportación al lugar de importación) El seguro y los gastos de importación

FAS (Free Alongside Ship) – libre al costado del buque (puerto de carga convenido) Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadería es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido, esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de pérdida o daño de las mercaderías desde aquel momento.Este

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término sólo se puede emplear con medios de transporte marítimo y por vías navegables de interior. El vendedor:     

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación). Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación

El comprador:      

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación Pago del flete (lugar de exportación al lugar de importación) El seguro y los gastos de importación

FOB (Free On Board) – libre a bordo (puerto de carga convenido) La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Aquí sólo se puede emplear medios de transporte marítimo y por vías navegables de interior. El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el daño de las mercaderías desde aquel punto. Este término exige al vendedor despachar las mercaderías para la exportación. El vendedor:     

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación). Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación

El comprador:

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Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de exportación al lugar de importación). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación Pago del flete (lugar de importación)

CFR (Cost and Freight) – costo y flete (puerto de destino convenido) Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotización FOB con la única diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el flete hasta el destino. El riesgo de pérdida o daño de las mercaderíasasi como cualquier costo adicional debido a eventos ocurridos después del momento de la entrega se transmiten del vendedor al comprador.

El vendedor:     

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación). Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación

El comprador:    

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de exportación al lugar de importación). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación

CIF (Cost, Insurance and Freight) – costo seguro y flete (Puerto de destino convenido) Significa que el vendedor entrega la mercancía cuando esta sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderías al puerto de destino convenido. En condiciones CIF el vendedor debe contratar un seguro y pagar la prima correspondiente

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a fin de cubrir los riesgos de pérdida o daño que pueda sufrir la mercadería durante el transporte. Este término solo se utiliza para el transporte por mar o por vías navegables interiores. El comprador ha de observar que el vendedor está obligado a conseguir un seguro solo con cobertura mínima, si el comprador desea mayor cobertura necesitara acordarlo expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional. CPT (Carriage Paid To) - transporte pagado hasta (lugar de destino convenido) El vendedor entrega las mercaderías al transportista designado por el pero, además debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido. El comprador asume los riesgos y con cualquier otro costo acorridos después de que las mercaderías para la explotación. Este exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación y este término se puede emplear con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal. El vendedor:      

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Flete (de fábrica al lugar de exportación). Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación (parcial). Flete (de lugar de exportación al lugar al lugar de importación)

El comprador:    

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a la planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Gastos de importación (parcial)

CIP (Carriage and Insurance Paid to) – transporte y seguro pago hasta (lugar de destino convenido).

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El vendedor entrega las mercancías al transportista designado por el pero, además debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercancías al destino convenido. El vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que soporta el computador, de pérdida o daño de las mercancías durante el transporte. El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro costo ocurrido después de que las mercaderías hayan sido así entregadas. Este exige que el vendedor despache las mercaderías para la exportación y este término se puede emplear con independencia del modo de transporte, incluyendo el transporte multimodal.

DAT (Delivered At Terminal) – entregado en terminal (puerto convenido)

El vendedor hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro (que no es obligatorio), hasta que la mercancía es descargada en la terminal convenida. También asume los riesgos hasta ese momento. El concepto terminal es bastante amplio e incluye terminales, terrestres y marítima, puertos, aeropuertos, zonas francas, etc, por ello es importante que se especifique claramente el lugar de entrega de la mercancía y que este lugar coincida con el que se especifica en el contrato de transporte. El vendedor:      

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Obtiene licencias Aduana (documentos, permisos, requisitos) Gastos de exportación (parcial). Contrata el transporte hasta el terminal

El comprador:   

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a la planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

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Gastos de importación (parcial) Recibe la mercancía cuando haya sido entregada en el terminal establecido Acepta el documento suministrado por el exportador.

DAP (Delivered At Place) – entregado en un punto (lugar de destino convenido) El vendedor se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte principal y el seguro(que no es obligatorio) pero no de los costos asociados a la importación, hasta que la mercancía se ponga a disposición del comprador en un vehículo listo para ser descargado y también asume los riesgos hasta ese momento. El vendedor:      

Entrega la mercadería y los documentos necesarios Empaca y embalaje Obtiene licencias y autorizaciones necesarias Aduana (documentos, permisos, requisitos) Suministra al importador el documento que le permita recoger la mercancía. Contrata el transporte hasta el lugar/punto de destino acordado.

El comprador:    

Paga la mercadería y demoras Paga el flete y seguro (lugar de importación a la planta). La aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos) Avisa al exportador sobre el momento y el punto de recogida de la mercancía en

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el lugar de destino. Acepta el documento suministrado por el exportador.

DDP (Delivered Duty Paid) – entregado con derechos pagados(lugar de destino convenido) El vendedor paga todos los gastos hasta dejar la mercancía en el punto convenido en el país de destino. El comprador no realiza ningún tipo de trámite, los gastos de aduana de importación son asumidos por el vendedor y el tipo de transporte es polivalente/multimodal.

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Estudiante Kerwin Jose Estrada 2. El análisis o una reflexión individual sobre negociación y los contenidos de la unidad 3. Los puntos básicos para llegar a consolidar una buena negociación internacional son:     

Determinación del objetivo Designación de los negociadores Elaboración de la agenda Concepciones y reservas Acuerdos y compromisos

Negociación se puede definir como el proceso de comunicación mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado que en este caso es vender o comprar mediante planteamientos diferentes. En este caso se habla de negociación internacional ya que las partes negociadores pertenecen a países distintos. El objetivo primordial el obtener éxito en la negociación centrándose en los intereses comunes mas no en las posiciones y siempre buscando un mejor beneficio disuadiendo a la otra parte con dinamismo de confianza. Todo inicia contactando a la otra parte y tener una buena y sólida estrategia negociable referente a las etapas de los objetivos percibidos, argumentos y tener flexibilidad siendo esta última súper importante para ganar familiaridad que posteriormente hará progresar las negociaciones mediante equilibrio de poder. El margen de negociación es dinámico, las posiciones exageras de cada parte se van modificando a medida que se negocian los distintos apartados de acuerdo.

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Posición de partida (PP): Muestra la posición más favorable el cual se cumplen todas las expectativas. Posición de ruptura (PR): es la mínima posición donde ya no se realiza la negociación retirando todos los acuerdos y concepciones. Posición esperada: (PE): lo que el negociador piensa obtener y al final se presenta una solución aceptable para la otra parte. Esas posiciones antes descritas podrán alterarse y dependerán básicamente de tres factores así el poder de negociación, el papel que se juegue y las formas de negociación de cada país. Elaborar una agenda. Se debe tener en cuenta que los entes negociadores deben tener la capacidad de adaptabilidad ante las diferentes culturas, prever las rutas y elaborar las fichas para las reuniones. No siempre se lleva a un acuerdo sin embargo si se llegase a consolidar se debe realizar un seguimiento por los diferentes medios tele comunicativos o presencial con el fin de que se estén cumpliendo los compromisos acordados al inicio de una negociación esto para tener satisfecho a ese cliente. 3. Investigación sobre los términos incoterms. Su nombre proviene de

“internationalcommercialterms” - “términos del comercio

internacional”. Los Incoterms son un conjunto de reglas o normas internacionales, el cual tienen un ente que los rige ( CCICámara de Comercio Internacional) con sede en parís, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.

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Esas normas también establecen el precio, pues cada término permite determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterms influye sobre el costo del contrato. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional. En función de las obligaciones que asume el vendedor y el comprador, los Incoterms han sido agrupados en cuatro categorías, identificadas por la inicial que se repite en las siglas de cada grupo. Cada una de las cláusulas tipo se identifica con una sigla: EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP y DDP. I.

Categoría EXW

Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadería a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir fabrica, almacén, etc.) utilizando el vehículo como medio transporte.} II.

Categoría F

La segunda categoría, denominada grupo “F”, está constituida por tres Incoterms: FCA (Free Carrier o Transportador Libre), FAS (Free AlongsideShip o Libre en el Costado del Navío) y FOB (Free onBoard o Libre a Bordo). Estas tres tienen en común que el vendedor debe cargar la mercadería y transportarla hasta el puerto de exportación, haciéndose cargo de las tasas de exportación. El vendedor cumple su obligación entregando las mercaderías en su propio país, al transportador principal, una vez realizados todos los trámites de exportación. La obligación de contratar el transporte principal y el pago del flete y del seguro, está a cargo del comprador. III.

Categoría C

La tercera categoría, denominada grupo “C”, está constituida por cuatro Incoterms: CFR (Cost and Freight o Costo y Flete), CIF (Cost, Insurance and Freight o Costo, Seguro y Flete), CPT (CarriagePaidto... o Transporte hasta...) y CIP (Carriage and

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InsurancePaidto... o Transporte y Seguro Pago hasta...). Estas cuatro Incoterms tienen en común que el vendedor deberá contratar el transporte principal, aunque sin asumir los riesgos por la pérdida o el daño de la mercadería en su viaje hacia el país importador. El vendedor deberá, también, realizar los trámites aduaneros de exportación. Debe resaltarse, a propósito, que los términos “C” son de la misma naturaleza que los términos “F”, en cuanto que el vendedor cumple el contrato en el país de embarque o despacho. A su vez, el comprador deviene propietario de la mercadería desde el momento del embarque. De ahí que los contratos

de compraventa

celebrados al amparo de los términos “C” o “F” posean la característica de “contrato de partida” o “contrato de embarque”. IV.

Categoría D

A partir de la publicación 2010 de las Inconterms, la cuarta categoría, denominada grupo “D” está constituida por las siguientes tres: DAT (Delivered At Terminal); DAP (Delivered At Place) y DDP (DeliveredDutyPaid o Entregado Derechos Pagados). Estos tres Incoterms tienen en común que el vendedor asume todos los costos y los riesgos que implique llevar la mercadería hasta el lugar pactado en el país del importador. De ahí que se les llame “contratos de llegada” (Rodríguez & Virginia S. Bado Cardozo, 1999-2015) http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm

Estudiante Nora Roman Amaya TECNICAS Y MODELOS PARA GESTIONAR PROCESOS DE EXPORTACIÓN Para garantizar un proceso de negociación, se puede decir que es un paso a paso que poco a poco se va construyendo a medida que se van desarrollando ciertas técnicas o claves para tener éxito en lo que se propone.

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Se entiende por negociación el proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. Cuando hablamos de que la negociación es un proceso, hacemos referencia de que solo se puede llegar a un acuerdo cuando hay cooperación, también si existe una buena conducta entre los negociadores, por ejemplo, el negociador debe tener como característica la escucha activa, la diversidad de alternativas o las preguntas, además de controlar las emociones. La negociación como proceso, implica un estudiode reconocer las propias necesidades diferenciándolas de nuestros deseos, una planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales. La negociación existe sólo cuando hay interés por llegar a un acuerdo.A la hora de negociar es necesario conocer bien cuáles son nuestras necesidades y distinguirlas de nuestros deseos y objetivos, dicho de otra forma, se puede decir que la negociación es un juego en el que se tiene que dejar a un lado los sentimientos. Los sentimientos de los negociadores no pueden estar en juego, sólo importa si el acuerdo es razonable y ventajoso para cada una de las partes. Debemos olvidarnos de buscar acuerdos que nos hagan sentir victoriosos frente al otro.Un juego en el que no hay vencedores ni vencidos. Pero cuando hablamos de juego no es de competir, es un juego de simulación, donde las normas están por definir y las relaciones entre los participantes se van construyendo a medida que avanza el juego. Otra de las tantas técnicas que podemos mencionar en el proceso de la negociación, es “el poder de la negociación” entre los factores que se considera que pueden otorgar más poder en una negociación están: la información, la legitimidad, la cantidad y calidad de las opciones, el manejo del tiempo, las habilidades para negociar y la dependencia entre las partes.

Cuando entre dos partes existen un equilibrio, por la que ninguna parte tiene mayores ventajas, es cuando más conveniente es la negociación, es cuando las dos partes tienen que ceder y ganar algo a cambio para conseguir una solución al conflicto. Como hemos dicho en otra ocasión, negociar es parte del entendimiento. Es mejor negociar que llegar a un conflicto innecesario, por lo que la empresa debe estar preparada para saber ganar y para saber perder, para saber obtener y para saber ceder. Otra técnica es conocer muy bien las necesidades, los deseos y las posiciones de la negociación. Es importante considerar todo tipo de necesidades, ya sean económicas, estratégicas o psicológicas (por ejemplo, la necesidad de salir reforzado ante un grupo de presión) por lo que será necesario analizarlas todas antes de negociar cualquier acuerdo. Por otro lado, en una negociación todas las partes en conflicto no tienen necesidades de forma obligatoria, aunque siempre encontraremos deseos. Los deseos

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son aquellas fantasías sobre acuerdos esperados que cubrirían ampliamente nuestras expectativas Finalmente, los objetivos son los acuerdos que consideramos serían razonablemente aceptables. Son las posiciones explícitas sobre las que se negociará, la plasmación en demandas de nuestras necesidades y deseos. A continuación daremos las bases fundamentales para llegar un acuerdo en una negociación:  El poder de una de las partes es exactamente la necesidad del otro de llegar a un acuerdo.  Negociar sobre posiciones resulta ineficaz, genera nuevos conflictos y pone en peligro las relacionespersonales.  Separar a las personas de los problemas  Se cierra un acuerdo cuando las personas lo aceptan voluntariamente.  La base de los acuerdos, está en la cooperación, mas no en la competición.  En una negociación no podemos coger (robar) lo que nos interesa, sólo lo conseguiremos cuandola otra parte nos lo dé.  Se debe mostrar las reglas del juego pero sin explicárselas a la otra parte.