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 POR: PABLO JERVES 
  
 A las exportaciones se las puede definir como la venta de bienes y servicios de un país al extranjero; es de uso común denominar así a todos los ingresos que recibe un país por concepto de venta de bienes y servicios, sean estos tangibles o intangibles. Los servicios tangibles corresponden generalmente a los servicios no factoriales tales como, servicios por transformación, transportes diversos, fletes y seguros; y los intangibles corresponden a los servicios, como servicios financieros que comprenden utilidades, intereses, comisiones y algunos servicios no financieros. Salida de mercancías y de otros bienes, por la frontera aduanera de un país, incluidas las compras directas en el interior del país, efectuadas por las organizaciones extraterritoriales y las personas no residentes.  
  c 
  Bajo concepto de importación debe entenderse la acción de ingresar bienes y/o mercaderías procedentes de otros países con distintos fines, (comerciales, particulares, etc.) necesarios para el desarrollo industrial de un país o personal de los ciudadanos de ese país. también con fines comunitarios y de ayuda ante catástrofes naturales o guerras.   c           Para saber si estoy listo para expandir mi mercando a través de las exportaciones debemos realizarnos y contestar las siguientes preguntas.

± ué es lo que quiere obtener mi empresa al exportar? ± ué tanto demandara la exportación de los recursos claves en mi empresa: Administración, personal, capacidad de producción y financiamiento? ±
ómo afrontara mi empresa esta demanda? ±Valdrá la pena la inversión requerida para los beneficios esperados?

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 c 
 Al momento de realizar cualquier exportación o importación se deben tener en cuanta los siguientes ámbitos: -

Las leyes de exportaciones e importaciones del país

-

Los reglamentos de la organización encargada de exportaciones o importaciones ( En Ecuador es la
AE)

-

Los tratados internacionales de comercio con el país a donde vamos a exportar o importar, por ejemplo la
AN

-

Las normas de regularización del país al cual vamos a exportar, por ejemplo normas sanitarias

-

Los planes de Gobierno del país al cual se exporta o del cual se importa, por ejemplo Plan Nacional de Desarrollo del 2010

-

Los decretos ejecutivos impulsados por el gobierno

-

Los acuerdos con los sectores comerciales.

        
 Para comenzar una exportación sea cual fuere el producto hay tomar en consideración los siguientes puntos que se detallaran a continuación:

`  `
omo requisito previo al inicio del trámite de importación o exportación, todas las personas naturales o jurídicas deberán estar registradas en el Registro Único de
ontribuyentes (RU
), constar en estado activo con autorizaciones vigentes para emitir comprobantes de ventas y guías de remisión, constar como contribuyente "ubicado" y estar en la lista blanca determinada en la base de datos del Servicio de Rentas Internas (SRI).   !``
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"! Este contrato es de gran utilidad en lo que se refiere a la negociación del producto hacia el exterior, básicamente este documento encierra la normativa internacional válida que trata, entre otros temas, los siguientes: Elaboración del contrato Obligaciones del vendedor Obligaciones del comprador Traspasos de los riesgos etc. Estos temas harán del negocio realizado un acto de cordialidad con cuentas totalmente claras especificadas en el contrato, evitando de esta manera confusiones y alteraciones en las relaciones entre el vendedor y comprador

 c   #
 Las exportaciones en el Ecuador pagan tasas por servicios aduaneros y la cuota de
orpei.

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"!(m    Todas las exportaciones deben presentarse en la Declaración Única de Exportación o Formulario Único de Exportación (F.U.E.) y llenarlo según instrucciones contenidas al reverso del referido documento para obtenerla aprobación en los bancos corresponsales del Banco
entral del Ecuador de la ciudad donde se trasmita la exportación. En caso de realizarse vía electrónica, se utilizará la Declaración Aduanera Única de Exportación, cumpliendo con los requisitos indicados en la página Web de la
orporación Aduanera Ecuatoriana. Documentos a presentar: Formulario a presentar único de exportación (F.U.E.) con visto bueno aprobado por un banco corresponsal autorizado, con cuatro copias reducidas del mismo, debiendo constar el número de RU
, en caso de ser exportadores habituales, o el de cédula cuando son exportadores ocasionales. -

Factura comercial original y cinco fotocopias

-

Autorizaciones previas (cuando el caso lo amerite)

 c  El Trámite de una exportación al interior de la aduana comprende dos fases: $`m`
El propietario consignatario o consignante, en su caso, personalmente o a través de un Agente de Aduana, presentará en la Declaración Aduanera Única de Exportación o Formulario Único de Exportación (F.U.E.), la declaración de las mercancías destinadas al extranjero, en la que se señalará el régimen aduanero al que se someterán. En las exportaciones, la declaración se presentará en el departamento de Exportaciones del Distrito Aduanero, desde siete días antes hasta quince días hábiles siguientes al ingreso de las mercancías a la zona primaria aduanera, con los documentos de acompañamiento mencionados.

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on la documentación aprobada se realizará la exportación definitiva y se regresa al mismo departamento, incluyendo el documento de embarque (conocimiento de embarque, guía aérea o carta porte) con cuatro copias certificadas. El Departamento de Exportaciones procede a comprobar la información de la Declaración Aduanera Única de Exportación o Formulario Único de Exportación (F.U.E.), comparándola con los datos de factura comercial y los datos de documento de embarque, luego de lo cual realiza la aprobación y cancelación definitiva de la Declaración Aduanera Única de Exportación o Formulario Único de Exportación (F.U.E.), con el refrendo de la aduana y se entrega al exportador la copia correspondiente de la Declaración Aduanera Única de Exportación o Formulario Único de Exportación (F.U.E.).Es necesario indicar que ciertos productos exportables, por su naturaleza, necesitan de autorización previa o están sujetos a cuotas u otros mecanismos; lo que el usuario, previo a realizar una exportación, debe conocer si su mercancía tiene que cumplir estos requerimientos.

        c  #
 Antes de importar debe realizar los siguientes pasos: Obtención del Registro Único de
ontribuyente (RU
) que expide el Servicio de Rentas Internas (SRI). Regístro como importador ante la Aduana del Ecuador, ingresando en la página: www.aduana.gob.ec, link: O
E¶s (Operadores de
omercio Exterior), menú: Registro de Datos. Una vez aprobado su registro, usted podrá acceder a los servicios que le brinda el Sistema Interactivo de
omercio Exterior (SI
E). Dentro del SI
E, registre su firma autorizada para la Declaración Andina de Valor (DAV), opción: Administración, Modificación de Datos Generales. Una vez realizados los pasos anteriores, ya se encuentra habilitado para realizar una importación; sin embargo, es necesario determinar que el tipo de producto a

importar cumpla con los requisitos de Ley. Esta información se encuentra establecida en las Resoluciones Nº. 182, 183, 184 y 364 del
onsejo de
omercio Exterior e Inversiones (
OMEXI), www.comexi.gov.ec, link: Resoluciones. Buscar la asesoría y servicios de un Agente de Aduana de su confianza, quien realizará los trámites de desaduanización de sus mercancías. El listado de Agentes de Aduana autorizados se encuentra en la página web de la aduana: www.aduana.gob.ec   c  c  #
  El Agente de Aduana debe realizar la Declaración Aduanera Única (DAU); enviarla electrónicamente a través del SI
E, y presentarla físicamente en el Distrito de llegada de las mercancías; adjuntando los siguientes documentos exigidos por la Ley Orgánica de Aduanas (LOA): -

Original o copia negociable del Documento de Transporte.

-

Factura
omercial.

-

Declaración Andina de Valor (DAV).

-

Póliza de seguro.

Dependiendo del tipo de producto a importar, también se requerirá. (Verifique la partida ingresando al SI
E): -


ertificados de Origen de los países con los que el Ecuador mantiene acuerdos comerciales. En caso de no presentar dicho certificado el producto no podrá acogerse a la liberación arancelaria.

-

Documentos de
ontrol Previo (puede ser al embarque o a la presentación de la declaración aduanera), exigidos por regulaciones del
OMEXI y/o del Directorio de la Aduana del Ecuador.

-

Una vez aceptada la transmisión electrónica de la Declaración Aduanera Única (DAU) en el SI
E, se determinará el canal de aforo mediante la aplicación de criterios de análisis de riesgo; pudiendo ser este: físico, documental, o automático

-

Según la LOA: ³En las importaciones, la declaración se presentará en la Aduana de destino, desde 7 días antes, hasta 15 días hábiles siguientes a la llegada de las mercancías´. De no presentar la DAU dentro de este plazo, sus mercancías caerán en abandono tácito.

-

Para aminorar el tiempo de desaduanización de sus mercancías, se recomienda hacer uso del Despacho Anticipado.  

c    c 
 El valor
IF de su mercancía, es la base imponible para el cálculo de los impuestos y comprende la suma de los siguientes valores. PRE
IO FOB* (Valor soportado con facturas) + FLETE (Valor del transporte internacional) + SEGURO (Valor de la prima) = TOTAL:
IF Una vez obtenido el valor
IF, podrá hacer el cálculo de los siguientes impuestos:
 
  c (Arancel
obrado a las Mercancías).- Impuesto administrado por la Aduana del Ecuador, es un porcentaje variable sobre el valor
IF, según el tipo de mercancía.
m 
m (Fondo de Desarrollo para la Infancia).- Impuesto que administra el INFA. 0.5% del valor
IF.


  (Impuesto a los
onsumos Especiales).- Administrado por el SRI. Porcentaje variable según los bienes y servicios que se importen
  )    
*  ) 
Impuesto que administra la Aduana del Ecuador. Restricciones temporales que se aplican solamente a ciertos productos importados
  (Impuesto al Valor Agregado).- Administrado por el SRI. 12% del resultado de la suma de:
IF + ADVALOREM + FODINFA + I
E + SALVAGUARDIA
 c       
Impuesto que administra el SRI. 1% del
IF + Ajustes de Valor.


 c Son normas acerca de las condiciones de entrega de las mercancías. Se usan para dividir los costes de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías. La

I (
ámara de
omercio Internacional) se ha encargado desde 1936 (con revisiones en 1953, 1980, 1990, 2000 y 2010) de la elaboración y actualización de estos términos, de acuerdo con los cambios que va experimentando el comercio internacional. Actualmente están en vigor los Incoterms 2010.  )

*
 
 c+,-, Los incoterms se agrupan en cuatro categorías: E, F,
, D. Término en E: EXW El vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.

Términos en F: F
A, FAS y FOB Al vendedor se le encarga que entregue la mercancía a un medio de transporte elegido por el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal. Términos en
:
FR,
IF,
PT y
IP El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía o de costes adicionales por los hechos acaecidos después de la carga y despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal. Términos en D: DAT, DAP y DDP El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercancía al país de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el mismo punto, como los términos en E y los términos en F. Los términos en D no se proponen cuando el pago de la transacción se realiza a través de un crédito documentario, básicamente porque las entidades financieras no lo aceptan


 cc. *   Los incoterms mas utilizados en el comercio internacional son: EXW "EX WORK" (en fábrica). El vendedor se obliga a poner a disposición del comprador en su establecimiento o lugar convenido (fábrica, taller, almacén, etc.), sin despacharla para la exportación ni efectuar la carga en el vehículo receptor, concluyendo sus obligaciones.

FOB "FREE ON BOARD" (franco a bordo). El vendedor tiene la obligación de cargar la mercancía a bordo del buque en el puerto de embarque especificado en el contrato de venta. El comprador selecciona el buque y paga el flete marítimo. La transferencia de riesgos y gastos se produce cuando la mercancía rebasa la borda del buque. El vendedor se encarga de los trámites para la exportación. También veremos que significa las siglas de el resto de incoterms: F
A "FREE
ARRIER" (franco transportista). FAS "FREE ALONGSIDE SHIP" (franco al costado del buque).
FR "
OST AND FREIGHT" (coste y flete).
IF "
OST, INSURAN
E AND FREIGHT" (coste, seguro y flete).
PT "
ARRIAGE PAID TO«" (transporte pagado hasta«)
IP "
ARRIAGE AND INSURAN
E PAID TO«" (transporte y seguros pagados hasta«) DAT ³DELIVERED AT TERMINAL´ (entregado en la terminal) DAP "DELIVERED AT PLA
E" (entregado en un punto convenido). DDP "DELIVERED DUTY PAID" (entregado con pago de derechos)  c  ) 


 Su finalidad es facilitar el comercio externo e interno, eliminando la desconfianza que pudiera existir entre compradores y vendedores. En las primeras operaciones de exportación que realizan las empresas, por lo general se busca la seguridad de cobro de la operación. Para asegurarse el cobro

de una operación se recurre generalmente al instrumento de pago denominado
arta de
rédito.

Este instrumento asegura al exportador la percepción del importe facturado ya que esta operación cuenta con la intervención y el respaldo de dos bancos, uno se encuentra en el país del exportador y otro en el país del importador. Además de la seguridad en el cobro, el exportador tiene como obligación emitir los documentos de embarque de acuerdo a lo indicado en la
arta de
rédito, de lo contrario esto generaría las llamadas ³discrepancias´ las cuales implican mayor costo de la operación.


*   #
 Su operatoria es más simple que la de
arta de
rédito, ya que el exportador se presenta en un banco de plaza con: -

Los documentos de embarque y

-

Gestiona la apertura de una
obranza.

Los bancos intervinientes no tienen la obligación de respaldar el pago ya que su responsabilidad se limita a enviar los documentos, recibir el importe de la operación (procedimiento a cargo del banco del exportador), entregar los documentos y girar el dinero pagado por el importador (procedimiento a cargo del banco del importador). El costo de la
obranza es inferior al de la carta de crédito y su operatoria es mas ágil. Si el importador no hace efectivo el pago de la operación, el exportador no puede reclamar al banco, dado que éste es sólo un intermediario. La
obranza Documentaria es utilizada cuando existe una relación comercial de confianza entre el exportador y el importador

    #
 c  #
 Es muy importante que en un manual de exportaciones tengamos un costeo en el cual tengamos identificados claramente los distintos costos que podemos ir obteniendo de acuerdo a nuestras exportaciones y que se nos va hacer tan necesario para así no tener problemas o confusiones con los costos. La persona que va a exportar tiene que tener claro los costos ya sea de elaboración o fabricación del producto, y por otro lado analizar los costos que se dan por la exportación.
ostos que deben siempre ser detallados en un manual para el fácil entendimiento y así no cometer errores al momento de negociar sobre algún producto en el extranjero o exportar cualquier tipo de producto. División del costeo: es importante establecer una división al momento de establecer o analizar un costeo por lo tanto el costeo debe ser dividido en dos partes; la primera que debe constar costos de producción o elaboración y la segunda parte que debe constar de los costos de la exportación propia mente dicha, estos costos mencionados se detallan a continuación:

-    
/ 
 Esta parte del costeo es muy importante para saber los montos o gastos que se dieron en cualquier producto, hay q aclarar q estos costos se establecen antes de la exportación y son los siguientes: -

NSUMOS NA
IONALES

-

INSUMOS IMPORTADOS

-

GASTOS GRALES DE ELABORA
ION

-

MANO DE OBRA

-

MOVIMIENTO Y ALAM
ENAJE DE PRODU
TO

-

FOLLETOS Y
ATALOGO

+    
 Es la segunda parte del costeo que es necesaria por su importancia en la cual se detallaran los costos sobre todo los pasos que se dan durante una exportación, los cuales deben ser detenidamente observados para asi tener una una idea exacta sobre estos costos. Para obtener dicha idea exacta debemos seguir los siguientes: -

DESADUANIZA
ION

-

A
ONDI
IONAMIENTO

-

EMBALAJES

-

GASTOS ADMINISTRATIVOS

-

MOVIMIENTOS Y FLETES INTERNOS

-

SEGUROS NA
IONALES

-

ALME
ENAJES Y
USTODIAS

-

DESPA
HO

-

GASTOS DE
ONTROL

-

GASTOS DE ESTIBAJE

-

GASTOS DE MOV. EN PUERTO

-

GASTOS Y
OMISIONES BAN
ARIAS

-

POLIZAS DE SEGURO

-

DERE
HOS DE EXPORTA
IÓN

-

OTROS

c 0
)



omo su nombre lo indica, es la mezcla de ciertos elementos que son realmente necesarios para una exitosa planificación y promoción en el extranjero, estos elementos son los siguientes: -

Precio

-

Producto

-

Plaza

-

Promoción

A continuación explicaremos en que se basan cada uno de estos elementos: 1.   
Al hablar de producto tenemos que tomar en cuenta que puede ser tangible o intangible que puede ser tratado de introducir a en un mercado para su consumo o adquisición así pudiendo satisfacer un deseo o necesidad. Tenemos que tomar en cuenta que puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Un producto tiene un ciclo de vida que comprende distintas fases que a continuación enumeraremos. Las fases del ciclo de vida de un producto son: -

Lanzamiento

-


recimiento

-

Madurez

-

Declive

+   1 Para establecer un precio tiene que haber previamente una investigación de mercado con la cual nos ayudara para definir el precio que va a tener un producto al introducirse en un mercado, el precio obviamente tiene ser ni muy elevado ni muy bajo sino un precio competitivo con los demás productos. Hay que destacar que el precio es el único elemento del mix de Marketing que proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente producen costos. 2  * 1 como plaza entendemos como en el lugar se va a comercializar el producto o el servicio que se le ofrece, este elemento es muy importante ya que así podemos asegurar que nuestro producto sea accesible para el consumidor. Debe haber un manejo efectivo del canal de distribución, y así lograr que el producto llegue al lugar adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas. Inicialmente, dependía de los fabricantes y ahora depende de ella misma.

4  c
1 Es la parte en la cual nos encargamos de comunicar, informar, persuadir al cliente u otros interesados sobre nuestra empresa y sobre el producto que ofrecemos. (
ómo es la empresa=comunicación activa; cómo se percibe la empresa=comunicación pasiva). La mezcla de promoción está constituida por promoción de ventas, fuerza de venta o venta personal, publicidad, relaciones públicas. 

 Después de realizar el presente manual podemos darnos cuenta que es necesario tener totalmente claro todos los conceptos y aspectos que regulan el comercio internacional para poder realizar tanto una exportación como una importación, y es importante también seguir todos los pasos en orden para que la exportación o la importación resulte exitosa, en el presente manual hemos detallado uno por uno todos los paso que deben seguirse y también hemos desarrollado algunos aspectos importantes que se deben realizar como el costeo y el análisis del marketing, asi como también hemos detallado los incoterms que a la larga definen quien asumirá la responsabilidad, el exportador o el importador.   ) m  -

±
ómo Investigar Mercados de Exportación? /
ORPEI

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www.aduana.gov.ec

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Incoterms 2010